Основные положения сферы консультирования в области связей с общественностью. Изучение истории возникновения и развития консалтинга в России и за рубежом, страница 68

•  описание проблемы, по которой фирма может предложить свои услуги;

•  цели и границы деятельности фирмы;

•  используемые в деятельности методы;

•  описание команды организации;

•  уровень и продолжительность требуемого участия клиента;

•  предыдущий опыт консалтинговой фирмы;

•  управление и организация в ходе проекта;

•  оценка бюджета, предложения по процедуре оплаты.

Таким образом, успех в получении заказа зависит от понимания тех факторов, которые влияют на решение потенциального клиента купить услуги консультанта. Иногда думают, что цена является решающим фактором при принятии решения клиентом. В действительности, как показывает опыт, для консалтинговых услуг ее роль сравнительно низка.

9.3. Политика ценообразования на рынке консалтинговых услуг

В мировой практике приняты четыре основные формы установления цен на консалтинговые услуги:

1)  повременная оплата;

2)  фиксированная недифференцированная оплата;

3)  процент от стоимости объекта консультирования или результата; 4) комбинированная оплата.

Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Цена определяется исходя из некоторых разумных соображений, аргументов и обоснований. Поэтому клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой – не оттолкнуть консультантов низкой оценкой их труда. Последнее для российских условий имеет особое значение, поскольку руководители предприятий далеко не всегда настроены на то, чтобы платить «за слова и бумаги».

При определении оплаты по всем вышеназванным формам следует иметь в виду, что консультанты продают продукт, который они производят не только во время нахождения на объекте консультирования, но и во время предварительной работы. Известно, что в среднем консультант затрачивает на работу по конкретным проектам всего 120 дней в году. Но это не значит, что остальные 245 дней, т.е. 2/3 года, он отдыхает. В это время он накапливает тот интеллектуальный капитал, который вкладывает в работу над конкретным проектом на объекте. В противном случае он не был бы консультантом. В консалтинговых фирмах существуют соответствующие нормативы на этот счет. Например, консультант должен прочитывать не менее четырех журналов по специальности в месяц, не менее одной книги в полгода, пройти раз в два года курсы повышения квалификации, посетить определенное количество конференций и т.д.

Оплата работы консультанта не является его зарплатой. Обычно консультанты объединены в фирмы, на содержание которых (аренду помещений, оборудование, управленческий и технический персонал, покупку информации и т.д.), а также на прибыль и налоги направляется определенная часть денег, получаемых от клиента. Эта часть может составлять до 70-80%, поэтому цена консалтинговых услуг – это плата не консультанту, а фирме за использование ее консультантов. (Если же речь идет об оплате индивидуального консультанта, то в нее должны включаться его расходы на оборудование, покупку информации, повышение квалификации и другие платные услуги, а также налоги.)

Формы определения цены имеют следующие особенности:

1.  Повременная оплата осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на реализацию консалтингового проекта (в человеко-часах, человеко-днях или человеко-месяцах), и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.

Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются каждой консалтинговой фирмой индивидуально, но при этом они опираются на средние данные по рынку консультационных услуг (такие данные могут публиковаться национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами).