При прямом подходе (директивный маркетинг) консультант напрямую связывается с перспективным клиентом.
Рассмотрим подробнее косвенный маркетинг. В основном косвенный подход используется крупными фирмами. Фирмы такого ранга стремятся к созданию имиджа высокого качества и полного объема услуг по консультированию. Клиенты же выбирают организации благодаря их большой известности и высокой репутации, о поддержании которых на должном уровне заботятся сами фирмы. Как правило, такие организации нанимают консультантов с хорошей репутацией (безупречным образованием, большим опытом и др.), эти организации ведут широкую общественную деятельность, проводят семинары, публикуют статьи, уделяют внимание тому освещению, которое проводят СМИ в отношении них.
Среди недостатков косвенного маркетинга можно отметить, что он требует определенного времени для того, чтобы создать надежный имидж на рынке. Это дорогостоящий процесс в отношении времени и денег. Также он требует определенного количества консультантов для того, чтобы создать достаточный доход для поддержания относительно крупных и продолжительных усилий по маркетингу. Вместе с тем годы активности на рынке могут быть загублены одним консультантом, который может подорвать имидж фирмы своей неудовлетворительной деятельностью.
Прямой маркетинг требует непрерывных прямых контактов с большим количеством потенциальных клиентов. Его еще называют «игрой в числа», поскольку из каждых двадцати руководителей, с которыми происходит первый контакт, лишь пять соглашаются на повторные переговоры. И на каждые пять таких повторных посещений заключается только одна сделка.
Одной из составляющих маркетинга компании является создание и продвижение успешного имиджа организации на рынке. Его построение в консалтинговой деятельности осуществляется за счет:
1) исследований – сбора сведений о существующих и формирующихся потребностях в профессиональных услугах;
2) отношений с общественностью – участия в конференциях, выступлений на публичных встречах, организации мероприятий для клиентов;
3) посещения клиентов – первичных визитов и презентаций по продаже услуг;
4) консультирования (поскольку лучшая реклама по продаже услуг – это хорошо выполненная работа);
5) развития текущих отношений с клиентом, так как иногда между получением заказа и первичным контактом проходит значительное время. Поэтому необходимо развивать и поддерживать долговременные предварительные отношения для успешного получения повторного заказа.
Опыт действующих консалтинговых организаций показывает, что наибольший процент заказов на консалтинговую фирму приходит от прежних клиентов. На них строится большая часть формирования спроса на консалтинговые услуги фирм, давно существующих на рынке.
На втором месте по объему стоят новые заказы, полученные по рекомендациям от существующих клиентов или от коллег, работающих в других практических областях.
Наименее эффективный, но все же приемлемый подход – это информирование через средства массовой информации (СМИ). Оповещение о своей деятельности включает в себя интервью или публичные презентации, статьи для журналов и другую деятельность по построению имиджа фирмы.
Консалтинговые фирмы расширяют свой бизнес, используя все четыре вышеприведенных способа, сосредотачивая, однако, максимальные усилия на существующих клиентах и заказах по рекомендациям этих клиентов.
И еще пара слов про предложение консалтинговой фирмы. Предложение – это, прежде всего, инструмент для получения предпочтения клиента в свою пользу. Поэтому оно должно быть «сориентировано» на точку зрения клиента. Это основная характеристика именно маркетингового подхода. Необходимо показать свою приверженность проблемам клиента и его деятельности. Поэтому, если основательно подготовить свою речь, не используя много сложных слов и терминов, а также не подчеркивая негативные моменты, можно добиться расположения потенциального клиента.
В любом случае предложение должно содержать следующие элементы:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.