24. Объекты СТИС:Торгов персонал – направл на увелич объемов продаж, повышение качества обслуживания покупат, рост профес мастерства, побужден торгов персонала к внесен предлож по различннаправлдеятельнпредпр. Инструм стимул ( материал)- Система оплаты труда: оклад, премии, надбавки; Соц пакет: медицобслуж, страхов; Дотации на питание; Предост ссуд на приобр жилья, автомоб, мебели; организ отдыха и турист поездок. (нематер) - планиров карьеры, объявлен благодарн, вручен грамот, конкурсы профес мастерства. Посредники –целью явл поощрен посредн к введению новых товаров в объекты своей торгов деятельн; достижен наибольшего охвата рынка системой сбыта; сведение к миним усилий конкурентов по увелич объемов продаж; формировпривержен посредник к предприят производит. Инструмен: кредит, отсрочка платежа, скидки с цены, компенсац затрат на продвиж нового товара, предостоборуд для организ торг-технолог процессов и осуществ сервиса, премии за объемы закупки. Потребители – цель явл поощрен более интенсив потреблен товаров, побужден к приобр товар котор они ранее не пользов, поощрен постоянпокупател и формиров их лояльн к товарной марке, снижен временных колебаний спроса, привлеч новых покупат. инструмен: скидки с цены, образцы, премии(предлож товара по низкой цене или бесплат в качестве поощрен за покупку другого товара), зачетн талон, купон ( дает владел право на льготу при приобретопред товаров, преимущест новых), презент товаров, продажа товар в кредит, конкурсы, лотереи.
25. Выбор средств СТИС. Выбор инструмен СТИС осущ исходя из особеност целев аудиторий (персонал, посредники, потребит). При этом необход учитыв что каждый инструмент имеет свои достоинст и недостатки.Характерист инструмен СТИС: 1)Скидки с цены: + увелич объем сбыта, наглядн и удобство в использов. –недост избирател к заранее выбран группам потребит, отрицат воздей на имидж товарной марки. 2)Образцы: + обеспечив возможн покупателям составить наиболее полное предст о товаре, привлек новых покупат, способ более быстр восприят и внедр нового товара. – значит расходы, сложн прогнозиров перспектив реализац товара. 3) Премии: + рост объема продаж, незначит дополнит расходы по сбыту, привлеч дополн континген покупат. – кратковремен эффективного воздей на потреб вследств ответн действ конкурент, недост сильн стимул для постоян покупат. 4)Купоны: +высок эффект для стимулир потреблен новых товаров, хорош восприимчив потребителей. – высок затраты, необход тщател планир при использовании. 5) Гарантии возврата денег: + повыш престижа предпр, возможность формиров новых рынков. – медлен проявл результ, умерен влияние на рост объема продаж. 6)Продажа товаров в кредит: +стимул сбыт дорогост товар, установл длител отнош с покупат. – риск неуплаты заёмщиком основн долга и %, зависим от уровня эконом положения потребителей.
26.Разработ программы СТИС.Включ этапы: 1) Установл целей СТИС- осущ исходя из особен предлаг на рынке товаров, стадии ЖЦ и целев аудитор. 2)Выбор инструм СТИС – исходя из особен целев аудитории. 3)Определ интенсив меропр – действеность примен стимулов должна быть достат, чтобы обеспеч желаем уровень продаж. 4)Выбор средст распр инф о программе СТИС. Инф распрост через прессу, радио, телевид, вывески, плакаты… При их выборе следует учитыв важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. 5) Опред продолж меропр по СТИС.Группы меропр: *Краткоср – продолж от нескол часов до 2 недель. К ним относят дегустац, мгновен лотереи, розыгр призов, акции по объему. *Среднесроч – продолж до месяца. Использ скидок и премий. *Долгосроч – нескол месяцев. К ним относят лотереи, выполнен услов которых требует от участн дополнит времени. 6) Выбор времени провед меропр - привязыв к определ сезону или дате. 7)Разраб бюджета – осуществ в рамках общих расходов по осуществ коммуникац политики предприят. Эффективнос программ СТИС значит повышается, если они проводятся паралельно с рекл кампан и целенаправл организованными личн продажами.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.