21.Коммуникац характеристики личной продажи.На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формировпокупатпредпочт и убежден, а также непосред при купле-продаже наиболее эффективна личная продажа. Причина кроется в том, что технике личной продажи присущи: 1) личност характер. Она предпол живое непосред и взаимное общение между двумя или более лицами. Каждый участник может непосред изучать нужды и характер других участн и немедл вносить в общение соответств коррективы;2) становл отношений. Она способ установлсамыхразнообр отношен – от формал отношен продавец-покупатель до крепкой дружбы. Настоящ продавец стремится установ с клиентом долговремотнош, поэтому обычно принимает его интересы близко к сердцу;3) побужд к ответной реакции. Она заставл покупателя чувств себя в какой-то степени обязанным за проведенную с ним коммерч беседу. Он испыт более сильную необходприслуш и отреагир, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказыв вежливой благодарн. Личная продажа – самое дорогое средство воздействия, примен фирмой.
22. Этапы личной продажи.1)Подбор потенц покупат – Виды случайн, целенаправл. 2) Подготов к контакту с потенц покупат – принят решен о стратег личн продажи. Её выбор зависит от того на сколько потенц покупат информиров о товаре и его достоинств. Виды стратег: Стандарт продажа – заранее подготов и единый подход ко всем потенц покупат. Гибкая продажа – индив подход к каждому покупат, исходя их специфики его потребностей. 3)Установл контакта с потенц покупат – располож и открыт покупат, способн продавца привлечь вниман покупат. 4)Выявлен потребност покупат – личн продажа должна основыв не на товаре и его характерист, а выгодах для покупателя. Знание неудовлетв потребн покупат обеспеч возможн провед эффект презентац товара: привлечь вниман покупат, вызвать интерес и желан приобрести товар, побудить к необход действиям. 5)Преодол возможн возражен покупат . Преодол психолог возражен требует от продавца хорош знаний особенностей покупат поведения, а также достаточ опыта личн продаж. Преодол логич возражен требует знания как товаров им реализ и товаров конкурентов, иметь четкое представл об их сильн и слабых сторонах. 6)Заключ сделки – исключит значен имеет умение продавца почувств момент готовн покупат к приобрет товара. 7) Контракт с покупат – позвол выяснить степень удовлетвор его потребностей приобрет товаром. Что дает возможн уточнить запросы и пожелан покупат.
23. Цели, задачи, функции мероприят по СТИС.СТИС направл на ускорение или увелич продаж, усиленответн реакции целев аудитории, изменен её отношен к товару. Явл средством кратковрвоздейст на рынок. Эффект от мероприят по СТИС достиг значит быстрее чем в результиспольздр элементов маркеткоммуникац. Особую роль играет на стадии внедрен на рынок нового товара, т.к помогает не только сформировпервичн спрос, преодолеть естеств недоверие к новинке, но и быстро расширить круг её покупател. Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулиров (на какие целевые аудитории). Цели:*Стратегич: Увелич число потребит; Увелич количество товара, покупаемое потребит;Увелич оборот до показат, намечен в плане М; Выполнить показатели плана продаж. * Специфич: Ускорить продажу наиболее выгодного товара;Повысить оборачив какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов; Придать регулярн сбыту сезон товара; Оказать противод возникшим конкурентам;Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой; Придать товару определ имидж, сделать его легко узнаваемым. * Разовые: Извлечь выгоду из ежегодных событий; Воспольз отдельной благопрвозможн (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала); Поддержать реклам компанию.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.