- вертикальные рынок - имеет место тогда, когда покупатели или потребители продукции являются представителями одной или небольшого числа отраслей промышленности, а число компаний в каждой из них относительно невелико. Наиболее выгодным считается установление прямых связей с покупателями в форме персональной продажи, так как в этом случае поставщик может обойтись сравнительно небольшим числом региональных баз, складов, и малым сбытовым аппаратом. Прямые связи позволяют поддерживать более тесные контакты с фактическим не потенциальным покупателем.
- горизонтальный рынок – соответствует ситуации, когда продукция продается производителями многих отраслей промышленности, а число покупателей очень велико. В этом же случае самый предпочтительный вариант использование торговых посредников и оптовиков. Для организации распределения и сбыта на горизонтальном рынке необходимо располагать достаточно мощной и разветвленной сбытовой сетью, способной обеспечить прямой охват всех или значительной части потенциальных покупателей. Стоимость ее создания и содержания чрезвычайно высока иногда привычно разумные пределы.
Б). объем сбыта
При больших объемах сбыта в каждом отдельном секторе рынка, который обслуживается одним сбытовым агентом, наиболее эффективный метод является установление прямых связей.
В). плотность географического размещения потребителей
При относительно плотном распределении – метод прямых связей и персональных продаж. Если размещение достаточно широкое, то нужно включать в каналы распределения оптовиков.
Г). необходимость установление продукции и ее технического обслуживания, включающий гарантийный и технический ремонт.
Если продукция требует установки и технического обслуживания, то необходимо установление прямых связей, если необходимо можно включать канал в центре технического обслуживания.
Д). целевые установки самой фирмы в области сбыта.
Если региональные масштабы – то эффективны прямые связи, если национальные связи – то оптовики, если мультинациональные – то дистербьютеры, дилеры.
V. Вполне понятно, что на рынке средств производства потребители (покупатели) выступают не индивидуумы, а производственные п/п, поведение их имеет существенные особенности. В большинстве случаев действие п/п-потребителей, при совершении покупок на рынке средств производства будут способствовать совершению сделок, если:
1. если приобретенные товары ПТН могут оказать помощь п/а – потребителю в замысле и освоению товаров, услуг, процессов, которые принесут дополнительную ценность покупателям, снизит затраты, улучшают качество или другим способом окажут содействие в повышении производительности, и укреплении позиций п/п среди конкурентов.
2. если приобретенные товары ПТН позволят организовать производство продукции высокого качества, позволят предоставить гарантию этого качества согласованные со стандартом ISO.
3. если приобретенные промышленные товары будут способствовать обеспечению того, что производимая продукция соответствует ожиданиям покупателей.
4. если закупленные товары соответствуют техническим характеристикам, объявляемым в дополнительных требованиях по содержанию и обслуживанию приобретаемого оборудования.
5. если при приобретении промышленных товаров, будет обеспечена поддержка этих товаров, соответствующим сервисным обслуживанием через обучение персонала, установку, содержание оборудования, обнаружением непрерывности.
6. если приобретенные товары ПТН способствую облегчению ведению для п/п- покупателя.
7. если приобретенные товары способствуют повышению профессионализма, оперативности, влиянию к данному п/п.
Лекция 2 Маркетинг в промышленности
1. Сущность маркетинговой деятельности промышленного п/п
2. Классификация функций маркетинга промышленного п/п:
2.1. аналитическая функция
2.2. производственная функция
2.3. сбытовая (продаж) функция
2.4. функция управления и контроля
3. Организационная структура маркетинговых служб промышленного п/п:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.