В наиболее общем виде для сбыта банковских услуг возможны следующие каналы:
1. это собственные каналы сбыта – основная форма, прямой сбыт (головное отделение банка или его филиалы, сбыт его автоматических установок (банкоматов, автоматов). Ввиду специфика банковских услуг используют в основном прямой сбыт, при котором банк-продавец и клиент-покупатель вступает в используемый контакт друг с другом.
2. на практике существуют не собственные каналы сбыта, косвенный сбыт. В основном это сбыт по средствам основания учреждения дочерних фирм, участие в наиболее основном фонде других банков, туристических фирм, торговых компаний.
Банковский продукт
Известно, что банковский продукт имеет свои специальные особенности:
1. они связны с использованием денег в разных формах.
2. они приобретают зримые черты по средствам имущественных договорных отношений
3. большинство продуктов имеют протяженность во времени, так как устанавливается продукция и с ней связь.
Эти специфические свойства банковского продукта требуют от производителей высокой экономической культуры, вызывает необходимость разъяснения содержания банковской услуги клиенту, и учитывают значимость такого фактора как доверие, так как клиент отдает банку свои деньги, вступая в сделку, которая изначально не определенно или не контролируется. Следовательно, неосязаемый характер, банковские услуги как бы удваиваются. Это неосязаемые действия с неосязаемым продуктом. Работа маркетинга в банке чрезвычайно сложна.
Решения о структуре ассортимента банковских продуктов и услуг применяются на этапе создания банка, когда определяется будет ли банк узкоспециализированным или универсальным. Перечень банковских услуг современных российских банков примерно одинаков, поэтому важное значение для привлечения клиентов, формирование устойчивых связей с ними имеют дополнительные услуги так называемые текущий ассортимент банковских продуктов и услуг. Текущий ассортимент формируется по мере развития банка, по средствам разработки новых услуг модификации замены существующих. Причем именно здесь возрастает роль службы маркетинга, которая на основе анализа рыночной ситуации исследования пожеланий, предпочтений клиентов, должна рекомендовать и создавать новые банковские продукты и услуги оценивать их целесообразность с точки зрения практики.
Исследование рынка
Целью анализа рынка является получение информации о новых рыночных возможностях, а также потенциальных проблемах, угрозах, с которыми может столкнуться банк. Исследование рынка позволяет определить конкурентные преимущества банка, разработать маркетинговую стратегию, направленную на использовании этих преимуществ, следовательно, маркетинговая информация о рынке необходима работникам банка для принятия эффективных управленческих решений.
Целевые задачи исследования рынка могут быть следующими:
1. определение направления улучшения банков обслуживания в целом
2. анализ конкуренции на финансовых рынках – определение конкурентных преимуществ ( swot-анализ, pest –анализ, snw-анализ)
3. выявление новых потребностей в банковских продуктах и услугах и новых клиентов.
Обычно процесс исследования рынка включает следующие составляющие:
1. общая характеристика банковской услуги, территории
2. состояние конкуренции на рынке банковских услуг
3. анализ основных потребителей
4. тенденция развития внешней среды, в том числе неподконтрольные банку.
При анализе конкурентов необходимо выделить ключевых, наиболее опасных, изучить их маркетинговую операционную и финансовую стратегию и оценить стратегические возможности. Обычно конкурентами банка на рынке является 3 стратегические группы:
1. банки расположены на той же территории
2. крупные банки, расположенные на других территориях, но имеющие финансовую сеть
3. разнообразные небанковские финансовые кредитные учреждения.
Важным этапом разработки маркетинговых стратегии банки это определение характеристик потребителей:
1. потребители, те которых банк стремиться обслуживать
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.