3. Сбытовая
Особенности данной функции маркетинга средств производства рассмотрели в контексте реализации следующих подфункций:
1. товарная политика
При разработке и практическая реализации товарной политике, маркетинг требует особых действий, если потребительские товары должны представляться к пробным продажам практически в готовой форме, то продукция ПТН, в значительной степени доводиться до нужной кондиции с активным участием клиентов. Испытание изделий на стендах клиентов требует тесного сотрудничества между персоналом производителя и персоналом потребителя. В товарной политике специфика и само понятие качества, применительно к товарам ПТН. Оно определяется такими критериальными показателями как снижение материала емкости, энергоемкости, интелектоемкости.
Необходимость проведения комплектных поставок целесообразно предлагать к продаже, реализации станки, оборудования, в комплекте с системами управления (запасами, ремонтами, программное обеспечение, планирования ресурсов). Это усложняет маркетинговые программные системы, но с другой стороны помогает установить долгосрочные маркетинговых комплектных контрактов. В этот контракт входят обязательства по поставке основного оборудования, вспомогательного оборудования, материалов для технического обслуживания, ремонтопригодность. Данные маркетинговые контракты обеспечивают реализацию продукции ПТН и ее обслуживание под ключ.
2. ценовая политика
Ценовая политика в промышленном маркетинге опирается на ценовые особенности, на большую часть потребителей товаров цена устанавливается на основе конкурентных цен. На промышленном рынке ценообразование выглядит иначе, в наиболее общем виде цены здесь устанавливаются на основе 3-х методов:
А). затратный метод (затраты+прибыль)
Б). маркетинговые методы (рыночные)
Льготные, дискриминационные, дифференцированные, снятие сливок, низкие, меняющиеся, стабильные, гибкие, ценового лидера, неокругленных цен. В этих методах для товаров ПТН характерны конкурсные торги. Биржа- организованное рыночное пространство.
В). для продажи продукции ПТН очень часто используются прейскуранты особенно для реализации стандартного оборудования машин приводит к заключению сделок. На практике маркетологи работающие на рынке средств производства свои конкретные ценовые действия тщательно «привязывают» к нуждам и возможностям потребители к его потенциальным выгодам, отсюда и скидки, стимулирующие усилия, особые условия поставок оплаты, предоплаты, гарантийные обязательства.
3. коммуникационная политика
Специфична в промышленном маркетинге коммуникационная политика. Хотя для промышленных п/п часто можно услышать высказывания «наша фирма в рекламе не нуждается». Это чрезвычайно спорно и не правильно с точки зрения маркетинга. Однако есть специфика маркетинговых усилий в системе коммуникаций на промышленном п/п. Здесь значительно меньше используется брендинг, как инструмент воздействия на индивидуальное сознание. Это же относиться и к рекламе, и PR. В промышленном маркетинге почти не задействованы телевизионные и радио рекламы, а наружные реклама сосредоточена в основном там, где часто появляются деловые люди (в аэропорте, на вокзале, бизнес-центрах, выстовочно-ярмарочных комплексах..).
4. организация распределения и сбыта средств производства
Свои особенности имеет и организация распределения сбыта средств производства. Эти операции осуществляются в основном через оптовых торговцев, комиссионеров, торговых агентов, брокеров… Специфика этой важной маркетинговой составляющей состоит прежде всего в подходах к выбору, этой или иной формы распределения, а также конкретных каналов и методов сбыта. При решении этих проблем в расчет принимаются следующие маркетинговые факторы:
А). характер рынка
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.