2. те, которые являются клиентами банка, но на них нужно направить новые виды услуг.
Основные группы клиентов с которым банк работает - это физические лица, п\п, организации, органы власти, другие банки (банки корреспонденты). Главное, что нужно знать маркетологи о клиентах потребителей банковских услуг: кто сейчас является клиентом банка, кто может им стать в перспективе, каковы потребности и пожелания клиентов, какова реакция клиентов на банк и услуги. В этом случае принято принимать решетку Фокса.
Основным источником маркетинговой информации о клиентах являются сами клиенты. Поскольку потребности клиентов со временем меняются маркетологам чрезвычайно важно поддерживать постоянные контакты, организовывая брефории, анкетирования, опросы. Исследования, которые были проведены в настоящее время отражают особенности российских клиентов. Наряду с основными вопросами выявилась тенденция, когда клиенты требуют много комфорта, под которым понимается удобство работы, расположение банка, вежливое обслуживание, профессионализм, культура, внешний вид.
Цена
Важным средством конкурентной борьбы за клиента проводимая банком – политика ценообразования. Объектами, которого являются банковский продукт и услуги, такие как % ставка за кредиты, депозиты, величина вклада, комиссионные, тарифы. Особенностью ценообразования в банковском маркетинге является отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости банковской услуги и ее цены. В этих условиях банк имеет возможность маневрировать ценами в довольно достижимых границах, проводя разную банковскую политику, для разных клиентов и использовать цены как важное средство привлечения клиентов и продвижение услуг. Договорный характер цены на многие виды банковских услуг затрудняет сбор маркетинговой информации и мешает клиентам ориентироваться на рынке банковских услуг.
Продвижение
Продвижение банковского продукта предполагает выбор следующих инструментов маркетинга: использование рекламы, разработка методики определения эффективности банковских операций, стимулирование сбыта, vip-обслуживание клиентов, поддержание имиджа банка, повышение сервиса и т.д. В связи с этим на практике различают активный и пассивный банковский маркетинг. Активный включает следующие мероприятия: организация активной рекламы при помощи телевидения, почты, телефонной, проведение мероприятий в частности презентаций, брифингов, конференций, на которых происходит как продвижение соответствующей продукции и услуг, так и процесс изучения клиентов, получение маркетинговой информации, анализ покупательской потребности клиентов, анализ личного общения, организация дискуссий, конференций по банковским проблемам. К пассивному относятся публикации в прессе, информация о банковской продукции и услуг, отчетов о деятельности банка, элементы фирменного стиля, эмблемы, слоган и прочее.
V. В процессе разработки и реализации стратегии банка по обслуживанию клиентов были разработаны определенные приемы банковского маркетинга, который стал необходимым атрибутом деятельности любого банка. Некоторые из них рассмотрим подробнее:
1. сегментирование рынка. Известно, что в настоящее время банки предлагают клиентам новые виды продуктов и услуг идет процесс глобализации отношению с клиентами, банки стремятся удовлетворить возрастающие потребности такой подход приводит к необходимости анализа рынка. Банки сначала создают собственную постоянную клиентуру, а затем используя стратегию проникновения, и стратегию развития стремительного привлечения новых клиентов.
2. создание спектра (гаммы) банковских услуг. Оказание базовой услуги в различных модификациях.
3. учет стадии жизненного цикла банковского продукта и услуги. Банки используют эти приемы для анализа развития банка в целом, его филиальной сети, продукту или услуги, активно используя при этом взаимодействия стадии жизненного цикла и проводимой ценовой политикой. Для маркетологов важно определить на какой стадии жизненного цикла находится банковский продукт и услуга, филиал или банк.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.