Сегментация заключается в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с банками конкурентами ваш банк ищет наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы клиентов, которые служат предметом повышенного интереса банка, в отношении которых проводиться исследования и применяется весь комплекс продвиженческих усилий. Естественно, что продажи банковского продукта и услуги целесообразно лишь для определения групп клиентов, целевые сегменты, а для других групп они могут быть не нужны. Основная задача отдела маркетинга правильно оценить емкость сегмента и те виды услуг продажа которых будет более эффективной на нем.
В основе сегментации в банке лежит клиенто - ориентированный подход, который предусматривает деление клиентов на группы: vip клиенты, крупные, корпоративные, перспективные, стратегические, физические и юридические.
Такое сегментирование открывает возможность более точно оценить целевой рынок, выявить преимущества и недостатки деятельности банка по сравнению с конкурентами, более четко ставить цели и реализацию маркетинговых программ. После сегментации банку необходимо разработать концепцию эффективного позиционирования. Позиционирование относиться к долгосрочной стратегии и развитие банка и предполагает проведение мероприятий, направленных на обеспечение конкурентоспособности банка, банковского продукта и услуги.
Стратегии позиционирования:
1. «пионерное» – быть первым
2. «рядом с конкурентами»
Раздел 4. Методы влияния на потенциальных и существующих клиентов
п. 4.1 Ценовая политика
От того на сколько правильно построена ценовая политика зависит коммерческий результат и степень эффективности всей деятельности банка. Правильная методика установления тарифов, разумная ценовая стратегия составит необходимые компоненты успешной деятельности банка. При планировании комплекса услуг банк определяет и анализирует структуру затрат, а следовательно и их цену. Объектами ценовой политики являются: процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки, минимальный размер вклада. Ценовая политика основывается на важнейшей функции маркетинга согласования интересов банка и клиентов. Для клиентов цена на услуги имеет большое значение в большинстве случаев она является приоритетной при выборе банка. Процесс разработки ценовой политики и установлении цен в банке состоит из нескольких этапов:
1. определение основных целей и задач
2. анализ внутренних и внешних факторов, влияющих на цену
Внутренние факторы влияют на цену, зависят от стратегии развития банка, от тарифов и клиентской политики. К внутренним факторам относят: затраты, быстроту и качество обслуживания, выбор рыночных сегментов и захват ниши рынка, имидж банка, модернизация банковского продукта и услуги, внедрение новых и дополнительных.
Внешние факторы: уровень спроса, прогноз спроса, уровень инфляции, конкуренции, цели конкурентов на банковский продукт. Внешние факторы не подконтрольны банку. Внешние факторы не подконтрольны банку, но они оказывают воздействие.
3. оценка уровней затрат (калькуляция)
4. анализ цели конкурентов, проводиться что бы позиционировать свои цены на рынке
5. выбор метода ценообразования: затратный и рыночный (маркетинговый)
6. установление окончательной цены
Наиболее типичными задачами, которые решаются с помощью ценовой политики в банк являются:
1. экспансия своего рынка (захват)
2. выведение нового банковских продуктов на рынок
3. защита позиций на рынке
4. быстрое возмещение затрат
5. стимулирование комплексных продаж
п. 4.2 Коммуникационная политика в банке
Эффективная и правильно проведенная коммуникационная политика банка является главным достижением цели продвижения банковского продукта. Она основана на сообщениях используемых банком для информировании потребителя или напоминания клиентам и банке и его продукции и услугах, о их выгодности, о создании образа банка, ассоциироваться с логотипами и фирменным стилем, составляющие коммуникационной политики являются типичные элементы:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.