Вне зависимости от того, использует ли фирма свой собственный торговый персонал или использует представителей производителя, чтобы обеспечить охват рынка, существует ряд маркетинговых функций, которые необходимо выполнять и которые не могут быть выполнены ни торговым представителем, ни представителем продавца. Очень часто эти функции выполняет промышленный дистрибьютор.
Промышленный дистрибьютор – это особый тип промежуточного продавца, который продает товар преимущественно производителям. Он складирует продукцию, которую он продает, имеет, по крайней мере, одного внешнего торгового представителя, а также внутренний персонал для продаж по телефону и/или в офисе, а также выполняет широкую гамму функций внутри канала сбыта, включая контакты с клиентами, кредитование, складирование, доставку и обеспечение полного ассортимента продукции. Продукция на складе может быть следующего рода: товары для Обслуживания, Ремонта и Эксплуатации (ОРЭ), а также товары категории Оригинальное Оборудование Производителя (ООП), такие как крепежные элементы; компоненты передачи электроэнергии; компоненты передачи гидравлической энергии; мелкие резиновые части, которые являются частью конечного продукта производителя; оборудование, используемое при работе, такое как ручные инструменты, электроинструменты, конвейеры; оборудование, используемое для переработки сырья и полуфабрикатов в конечный продукт.
Имеется три типа промышленных дистрибьюторов. Дистрибьюторы широкого профиля или компании по поставкам для промышленности имеют в наличии широкий спектр товаров. Их иногда называют «супермаркетами» для промышленности. Специализированные фирмы имеют узкую гамму родственных товаров, таких как контакты, оборудование для передачи энергии и расходные материалы, или абразивы и режущий инструмент. Разница между этими двумя типами в последние годы была стерта из-за усиления тенденции создания специализированных отделов в компаниях-дистрибьюторах общего ассортимента. Менее распространенной является тенденция расширения спектра предлагаемых продуктов специализированными фирмами, чтобы предоставить более полную гамму услуг клиентам. Например, некоторые специалисты по поставкам контактов, переходят в более широкое поле деятельности и предлагают ассортимент товаров для передачи энергии. Третий тип промышленного дистрибьютора, комбинированная фирма, является либо специализированной и широкопрофильной одновременно, или участвует также в других видах оптовой торговли одновременно с дистрибьюторской деятельностью в промышленности. Примером может служить дистрибьютор электротоваров, который продает продукцию как розничной торговле и организациям, так и строительным и производственным организациям. Специализированные и комбинированные фирмы, как правило, являются более прибыльными, чем широкопрофильные.
Большинство компаний, выходящих на рынок через дистрибуцию, чувствуют необходимость использовать некую комбинацию широкопрофильных и специализированных фирм. Как правило, широкопрофильные дистрибьюторы являются более крупными компаниями, чем специализированные, они имеют большие склады, хотя в отдельных случаях наблюдается обратная ситуация, некоторые специализированные дистрибьюторские компании являются очень крупными.
Промежуточные продавцы, продающие вместе с готовыми продуктами собственные решения
Относительно недавним феноменом являются промежуточные продавцы, продающие вместе с готовой продукцией собственные решения, или «value added resellers» (VAR). Они особенно распространены на компьютерном рынке и рынке информационных технологий. Предшественники VAR работали в сферах, где последняя доводка физической формы продукта производилась дистрибьюторами. Например, дистрибьютор металлов мог резать, изгибать и сваривать полуфабрикат для придания ему конечной формы, а также осуществлять сборку. Дистрибьютор электрического оборудования мог комбинировать средства измерений, помпы, вентили и контроллеры для создания систем контроля гидравлики.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.