Промежуточные продавцы могут быть разделены на различные типы, в зависимости от количества функций, которые они выполняют, а также в зависимости от степени их специализации в том или ином виде функций. Возможно, основное различие состоит в том, приобретает или не приобретает конкретный участник канала сбыта законное право собственности на товар во время его движения по каналу сбыта от производителя к потребителю. Другое важное различие состоит в том, владеет ли промежуточный продавец фактически товаром или нет. Третье различие состоит в том, предпринимает ли участник канала активные меры по организации и стимулированию сбыта для создания спроса на продукцию. Наконец, некоторые участники канала специализируются на выполнении одной конкретной функции, например, транспортировке (владельцы грузовых автомобилей, перевозчики грузов на баржах, транспортные агентства по фрахту воздушных судов), функции хранения (официальные склады) или финансирования сделок (банки и кредитные учреждения). «Полнофункциональный» промежуточный продавец – это тот продавец, который выполняет большинство дистрибьюторских функций, например, промышленный дистрибьютор или предприятие розничной торговли. Краткие определения некоторых общеупотребительных терминов для обозначения типов участников промышленного канала сбыта приведены ниже:
1. Агент – включая торговых агентов и агентов производителя или представителей производителя, сосредоточен на функции продажи, однако физически не имеет товара и не принимает на себя законного права собственности на товары, а также редко финансирует сделку. Он может выполнять для производителя функцию информирования на рынке.
2. Брокер – тип агента, который не приобретает законного права собственности на товар и может действовать как от имени покупателя, так и от имени продавца для создания рынка и проведения переговоров о цене в таких областях, как сырье и иные стандартизованные продукты. Он редко распоряжается продукцией или задействуется в процессе осуществления платежей.
3. Оптовый торговец – общий термин для определения оптовика или дистрибьютора, который может иметь более узкую специализацию, чем промышленный дистрибьютор и который может обслуживать других участников канала, которые более близки к потребителю. Например, оптовый торговец может специализироваться на электрическом оборудовании и продавать товар как контрагентам, так и промышленным дистрибьюторам.
4. Оптовый покупатель – еще один термин для определения участника канала, который приобретает законное право собственности и физически владеет товаром, а также выполняет большинство других функций в рамках канала.
5. Оптовик-организатор – оптовый торговец, который занимается продажей, кредитованием, информационным обеспечением и иными функциями на рынке, но физически не имеет товара. Однако он организует прямые поставки в адрес клиента со стороны производителя.
На промышленных рынках наиболее распространены два типа промежуточных продавцов – представители производителя, которые представляют собой тип агента, а также промышленные дистрибьюторы, которые представляют собой тип оптовых покупателей. Функции каждого из них будут рассмотрены ниже.
Представитель действует в форме независимого предприятия, имеющего контрактные отношения с производителем на продажу его продукции в определенной географической области. Термины «представитель производителя» и «агент производителя» являются синонимами. Первый чаще используется в промышленном маркетинге. Представитель производителя часто имеет дело с продукцией нескольких связанных, но не конкурирующих, производителей. Оплата услуг в виде прямого комиссионного вознаграждения, что означает, что затраты производителя в сфере продаж варьируются в зависимости от объема. Успешные представители производителя могут получать в год несколько миллионов дохода, иметь филиалы, располагать большим количеством торгового персонала. Однако компании, состоящие из одного человека, также не являются исключением.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.