Компонент должен представлять важную часть конечного продукта (например микропроцессоры Intel), составляющая должна восприниматься потребителями как важная и актуальная, тогда она будет способствовать эффективности и успеху конечного продукта. Бренд должен быть четко обозначен отличительным символом или логотипом, представленным на конечном продукте.
Использование рекламы
Лучше всего найти компромисс между фактической информацией и эмоциональной привлекательностью. Использование рекламы приносит наибольший эффект вслучае усиления основания бренда, который уже существует. Покупатель должен быть проинформирован, и когда этого нельзя добиться с помощью торговых представителей из-за того, что их возможности охвата ограничены, компания должна доставить сообщение через массовый маркетинг.
Реклама, разработанная для McGraw-Hill Companies в 1958 году, считается одной из самых эффективных и влиятельных работ в этом жанре. Реклама “The man on the chair” (Человек на стуле) не потеряла ни грамма своей своевременности и актуальности, и по-прежнему служит убедительным свидетельством ценности рекламы в цикле продаж в промышленном секторе. В 1999 году журнал Business Marketing назвал ее “рекламой номер один в B-2-B сфере для всех времен и народов”.
“Я не знаю кто Вы. Я не знаю Вашей компании. Я не знаю продукции вашей компании. Я не знаю ценностей Вашей компании. Я не знаю потребителей Вашей компании. Я не знаю достижений Вашей компании. Я не знаю репутации Вашей компании. Так что это было, что Вы хотели мне продать?
Мораль – Продажи начинаются до того, как позвонит продавец – путем публикации деловой рекламы. Журналы Mc-Graw-Hill.”
Чтобы поддержать свое присутствие в сознании покупателей, компания Intel привлекает знаменитостей (музыкант Сил, актриса Люси Лью). Intel относит к числу покупателей не только ограниченное количество членов покупательского центра B-2-B компаний: она обращается к массовому покупателю, чтобы привлечь его к себе. В настоящее время в свете концепции брендинга компонентов компания делает основной упор на корпоративный бренд в качестве основного сообщения для потенциальных покупателей и привлекает для распространения своих новостей известных людей.
Особенности коммуникационной стратегии товаров промышленного назначения.
Роль и место рекламы в деятельности промышленного предприятия
Хотя личная продажа является доминантным инструментом в большинстве стратегий делового общения, реклама, стимулирование сбыта и связь с общественностью также играют важную роль. В случае хорошего планирования и реализации эти элементы могут расширить имидж компании, сформировать признание её товаров и услуг, позволить достичь неизвестных или недостижимых лиц, влияющих на покупательский спрос, и создать новые перспективы сбыта.
В 1994 году 100 ведущих деловых рекламодателей потратили 2,4 миллиарда долларов США на стимулирование своих товаров и услуг в печатных и электронных средствах массовой информации. Реклама закладывает основу для продажи путем предоставления информации о компании и ее товарах. Реклама редко является единственным содействующим элементом на деловом рынке. Сложность товара и потребность покупателя в обширной информации требуют личного контакта. Однако результаты исследований указывают на то, что продавцы обычно достигают только трех или четырех из десяти лиц, влияющих на принятие решения о покупке. В частности, деловая реклама преследует цели:
1. Распространение информации на рынке для достижения неизвестных и недоступных перспектив.
Продавцы могут не знать о существовании некоторых лиц, оказывающих влияние на принятие решений о покупках. Это особенно верно в отношении нового продавца или продавца, изучающего новые перспективы. По различным причинам, включая нежелание покупателей выпускать продавцов за пределы отдела по закупке, основные лица, влияющие на принятие решений о покупках, остаются скрытыми. Однако эти лица читают торговые журналы и общие деловые печатные издания, а значит, реклама до них доходит. Некоторые лица, влияющие на принятие решений о покупках, запрашивают дополнительную информацию, что позволяет продавцам выявить их и связаться с ними.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.