Покупка – каждый промежуточный продавец должен закупать продукцию для ее последующей продажи или заключать договоры в качестве агента, чтобы получить партию продукции.
Продажа – каждый промежуточный продавец должен контактировать с потенциальными клиентами, обеспечивать продвижение продукта и находить заказы.
Подбор – типичный промежуточный продавец собирает вместе набор товаров, обычно связанных между собой, из нескольких источников, чтобы лучше обслуживать своих потенциальных клиентов.
Финансирование – инвестируя средства в запасы товара и отпуская товары клиентам в кредит, промежуточный продавец помогает финансировать процесс товарообмена.
Хранение – продукция должна быть собрана в удобном месте, чтобы обеспечить ее доступность, а также должна быть защищена, чтобы избежать ее порчи и убытков.
Разбивка – в некоторых ситуациях промежуточный продавец выполняет важную функцию, закупая товар в больших количествах и разбивая его на более мелкие партии для последующей перепродажи.
Оценка – у промежуточного продавца может возникнуть необходимость проинспектировать, протестировать и оценить получаемую им продукцию по качеству и присвоить ей иной уровень качества.
Транспортировка – в нее входит логистическая функция, а также управление физическим перемещением продукции.
Информирование на рынке – промежуточный продавец обычно принимает на себя некоторые функции по обеспечению информацией как потребителей, так и поставщиков, включая информацию о наличии, качестве продукта, конкурентных условиях, требованиях клиентов и т.п.
Принятие на себя рисков – риски являются неотъемлемой частью владения запасом товара, который может испортиться или устареть.
Создание канала сбыта является попыткой достижения того, чтобы все эти функции выполнялись как можно более эффективно и действенно. За возможным исключением функций отбора и оценки, все оставшиеся функции должны обязательно выполняться на каком-либо участке канала сбыта между производителем и конечным потребителем. Это является ключевым моментом, о котором всегда следует помнить, когда речь идет о функциях промежуточного продавца: кто-то должен выполнить эти шаги, так как они являются необходимыми для товарообмена. Если имеется «прямой канал к конечному потребителю», производитель принимает на себя большинство этих функций, хотя некоторые из них, такие как финансирование и отбор, могут быть переданы, в основном, клиенту. В иных ситуациях производитель может передать выполнение этих функций конечному потребителю. Так происходит тогда, когда клиент самостоятельно отбирает продукт на фабрике и оплачивает товар наличными по счету.
Тем не менее, в обычном промышленном канале сбыта выполнение многих из этих функций зависит от промежуточных продавцов, так как они являются специалистами, имеющими сложившуюся клиентскую базу и сеть источников поступления товара, а также необходимые средства труда и опыт. Они могут выполнять эти функции более эффективно и с меньшими затратами, чем мог бы это сделать производитель.
Однако наличие промежуточных продавцов является единственным фактором, который необходимо учитывать при определении стратегии каналов сбыта. Стратегия канала должна быть соотнесена с общей маркетинговой стратегией до того, как будет четко определена роль дистрибуции и цели функций. Производителю необходимо принять во внимание, в частности, следующие аспекты: желаемый уровень контроля с его стороны в сфере взаимоотношений с клиентами, кто, производитель или дистрибьюторы, имеет лучшее знание рынка, финансовые возможности производителя выполнять различные функции (включая развертывание отдела продаж, создание филиалов, открытие складов с запасом продукции и отпуск товара в кредит) и сравнить их с возможностью достижения своеобразия продукта через предложение качественных услуг дистрибуции.
Типы промежуточных продавцов
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.