Этот тип телемаркетинга работает лучше всего, когда внутренний телефонный продавец и внешний торговый представитель координируют свои действия. Например, телефонный продавец первоначально сообщает основным заказчикам о выпуске нового товара, изменения цены или увеличения объема услуг. После этого внешний торговый представитель лично посещает клиентов, при этом в данном случае заказчики подготовлены к визиту торгового представителя, теперь он не пройдет впустую. Телефонный продавец также постоянно, например, раз или два раза в неделю, поддерживает связь с заказчиками, с которыми внешний торговый представитель редко встречается.
Каталоги и технические проспекты
Каталоги и технические проспекты добавляют важный элемент к рекламной деятельности фирмы путем прямой поддержки продавца. Деловые заказчики регулярно используют каталоги для сравнения товаров и цен потенциальных поставщиков, хотя решение о покупке редко принимается на основании одних только каталогов. Они предоставляют покупателям основу для проведения сравнения среди конкурентов после принятия решения о приобретении определенного товара.
При правильной подготовке и эффективном распространении каталоги могут усиливать процесс покупки, предоставляя информацию, делая продавца узнаваемым и увеличивая деловые возможности. Каталоги также расширяют возможности дистрибьюторов, которые не всегда имеют в наличии весь набор товаров производителя. Каталоги сообщают заказчикам о существовании товаров и источниках их поставок.
Технические проспекты предоставляют подробную информацию о размерах товара, его рабочих характеристиках и уникальных свойствах. Продавцы не могут запомнить всю информацию, которая может потребоваться покупателям и разработчикам. Кроме того, решения о покупке часто принимаются в отсутствие продавца. Чистый и законченный технический проспект, содержащий ключевые торговые сведения в дополнение к технической информации, может быть мощным инструментом сбыта.
Средства стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта в виде бесплатных образцов, торговых выставок, поощрительных вознаграждений и специальной рекламы играет важную роль в общей коммуникативной стратегии делового рекламодателя.
Торговые выставки
Для многих промышленных фирм торговые выставки играют главную роль в их рекламной стратегии. Такие выставки поддерживают как продажи, так и другие маркетинговые действия. В зависимости от размера фирмы и ее бюджета она может от шести до двенадцати раз в год и более участвовать в торговых выставках. Например, компания «Катерпиллар» каждый год участвует более чем в сорока пяти показах и выставках. Согласно одному источнику, некоторые компании расходую целых 35 процентов ежегодного рекламного бюджета на участие в торговых выставках.
Исследование, проведенное Бюро торговых выставок, позволило установить, что менее одного визита торгового представителя (в среднем 0,8) достаточно для заключения договора с заказчиком, найденным на торговой выставке, так как более половины таких покупок совершаются по телефону или по почте после выставки. Для сравнения, согласно исследованию МакГро-Хилла, требуется в среднем 5,1 запроса для совершения промышленной продажи. Исследование, проведенное Дартнеллом в 1992 году, привело к аналогичным выводам со средним показателем 4,7 запроса для заключения сделки в промышленном секторе. Офисные товары и услуги потребовали 4,9 запроса, а средний показатель в потребительском секторе составлял 4,0 запроса.
Премии, вознаграждения и специальная реклама
Рекламные конкурсы и призы являются стандартными элементами в потребительском маркетинге. Они также используются, но менее часто в деловом маркетинге. В отличие от вознаграждения, которое представляет собой ценные предметы, близко связанные с товарами, для продажи которых они предназначены, специальная реклама состоит из полезных дешевых бесплатных призов, таких как календари, шариковые ручки, брелоки для ключей, бейсболки, или аналогичных предметов, раздаваемых потенциальным покупателям продавцами. Поскольку на этих предметах обычно указано название и адрес фирмы, они также представляют собой рекламные материалы.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.