Представитель производителя, как правило, не принимает на себя законного права собственности на продукцию, которую он продает, действуя в качестве агента производителя. Однако, он может фактически иметь небольшой запас продукции, предоставленный ему для комиссионной продажи. Представители чаще имеют развивающиеся, долгосрочные отношения со своими принципалами, в отличии от брокеров и торговых агентов, чье взаимодействие чаще всего является краткосрочным и обусловленным во многом внешними факторами. Брокеры также являются агентами, работающими на комиссионной основе, однако они чаще всего ищут группы изделий, которые время от времени можно приобрести на привлекательных условиях, обычно выходя на одних и тех же клиентов. Брокеры и торговые агенты больше распространены в сфере потребительских товаров, а также в сфере розничной торговли одеждой, чем в сфере промышленного маркетинга. На промышленных рынках их услуги в основном используются в сфере операций с единообразными сырьевыми товарами, такими как сырье и обработанные материалы, когда они могут гарантировать своим клиентам надежные поставки из целого ряда источников. Торговые агенты также ориентированы на краткосрочную перспективу и обычно имеют контракты на продажу всего объема продукции производителя в течение определенного периода. Торговые агенты, как правило, специализируются на продажах определенному классу покупателей.
Представитель производителя используется как альтернатива торговому представителю, нанимаемому компанией. Некоторые компании используют комбинацию представителей и торговых представителей, однако такая организация сбыта часто бывает неудобной и плохо управляемой. Из-за специфической природы представителей производителя, их использование все еще требует, чтобы производитель брал на себя многие дистрибьюторские функции, включая финансирование, транспортировку и риски, и выполнял их как с использованием других промежуточных продавцов, так и самостоятельно.
Представители производителя дают производителю много преимуществ, включая возможность использования их знания рынка и установившихся связей с потенциальными клиентами, стимулирующего эффекта работы на базе прямых комиссионных, их привлекательности для клиента, т.к. они предлагают более полную гамму продуктов, при меньших затратах, которые требуются для достижения охвата рынка и, часто, их знания продукта. Представители производителя необходимы производителю, который не имеет объемов, достаточных для оправдания содержания собственного торгового персонала.
Недостатком использования представителей производителя являются ограниченные возможности контроля над их деятельностью и их взаимоотношениями с клиентами. В некотором смысле производитель зависит от милости представителя производителя, который выбирает, продвигать или не продвигать его гамму продуктов с необходимой силой. Они могут меньше знать о продукте, чем торговые представители, нанятые компанией. Эти недостатки могут быть исправлены, если применяются тщательно разработанные программы поддержки представителей производителя путем стимулирования продаж, организации тренингов в области продаж, изучения продукта и т.п.
Хотя переменная величина расходов на продажи является преимуществом при использовании представителей производителя, если объемы небольшие, она может превратиться в недостаток по мере роста объемов, т.к. расходы на продажи в этом случае будут возрастать линейно. Часто возникают подозрения со стороны производителя в том, что представители продавца будут сдерживать объем продаж ниже того уровня, на котором представитель считает возможным переход на прямые продажи со стороны производителя, даже если увеличение объема продаж реально легко достижимо. В то же время представители продавца зачастую боятся, что производитель заберет свой ассортимент после того, как представитель «обработал» территорию и сделал ее достаточно большой для того, чтобы прямые продажи стали рентабельными. Каждая из сторон должна хорошо работать, чтобы создать атмосферу взаимного доверия и уважения.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.