Экономика и менеджмент \ Управление продажами

Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах

Страницы работы

54 страницы (Word-файл)

Посмотреть все страницы

Скачать файл

Содержание работы

И.В. Гильмитова

Управление продажами

(Курс профессионального обучения

для менеджеров по продажам на рынках B2C, В2В)

Санкт-Петербург – 2006 г.

Управление продажами

	Стр.
Введение в курс

1. Управление продажами в системе управления предприятием	4
1.1. Основные понятия	4
1.2. Цели и задачи управления продажами	6
1.3. Выбор основного принципа и подхода к продажам	7
1.3.1. Сбытовой подход к продажам	7
1.3.2. Маркетинговый подход к продажам	8
1.3.3. Подход профессиональных продаж	9

2. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах)	11
2.1. Субъекты и объекты управления продажей	11
2.2. Новая модель продаж	11
2.3. Технологии профессиональной продажи	11
2.4. Управление процессом продажи	12
2.4.1. Планирование и контроль продаж	13

3. Маркетинг в продажах	15
3.1. Покупатель в продажах	15
3.1.1. Тип рынка потребителей (B2C, B2B)	15
3.1.1.1. Факторы, влияющие на принятие решения о покупке	16
3.1.1.2. Процесс принятия решения о покупке	18
3.1.2. Вовлечённость покупателя в процесс покупки	19
3.1.3. Модели покупательского поведения	19
3.1.4. Работа продавца с покупателем в процессе принятии решения о покупке	22
3.2. Учет стратегических маркетинговых решений	23
3.2.1. Стратегии маркетинга	24
3.2.2. Сегментирование рынка покупателей	24
3.2.2.1. Профилирование покупателей выделенных сегментов	25
3.2.3. Позиционирование	26
3.3. Оперативный маркетинг в продажах. Маркетинг-микс	27
3.3.1. Товар, торговая марка как объект продажи	28
3.3.2. Цена как условие продажи	30
3.3.3. Каналы и системы распределения товара	33
3.3.3.1. Стратегии использования канала распределения	34
3.3.4. Продвижение товара	35

4. Специфика управления продажами на рынке B2C	42
4.1. Сущность торгового маркетинга, мерчандайзинга	42
4.2. Правила мерчандайзинга	43
4.3. Функции мерчандайзинга	44
4.3.1. Размещение товара в торговой точке	44
4.3.1.1. Расположение товара относительно покупательского потока	44
4.3.1.2. Позиционирование товара в торговом зале по отношению к аналогам (товарам конкурентов)	46
4.3.1.3. Выкладка товаров относительно друг друга	48
4.3.2. Продвижение товаров в местах продаж. Стимулирование и информирование конечных покупателей на месте продаж	50

5. Специфика управления продажами на рынке B2B	53
5.1. Маркетинг взаимоотношений	53
5.2. Работа с ключевыми клиентами (РКК). Выявление ключевых покупателей. Закон Паретто. АВС-анализ. CRM-системы.	53
5.3. Типичный коммуникационный набор	53
5.3.1. Прямой маркетинг по базам данных	53
5.3.2. Особенности стимулирования профессиональных покупателей	53
5.3.3. Событийный маркетинг	53
5.3.4. Стратегические союзы	53

6. Карьера в продажах	53
6.1. Роль менеджеров по продажам в деятельности торговых фирм и общественной жизни	53
6.2. Требования работодателей к менеджеру по продажам	53
6.3. Виды продавцов	54
6.4. Участие в конкурсном отборе. Резюме. Собеседования.	54
6.5. Должностные обязанности продавцов. Должностные инструкции.	54
6.6 Перспективы. Направления профессионального роста	54

Приложения

Практические упражнения

Проектные работы

Рекомендуемая литература

1. Управление продажами в системе управления предприятием

1.1. Основные понятия

База данных (Database - BD) – совокупность связанных данных, организованных по определенным правилам, предусматривающим общие принципы описания, хранения и манипулирования, независимая от прикладных программ [18]. База данных (БД) является информационной моделью предметной области. Обращение к БД осуществляется с помощью системы управления базами данных (СУБД).