Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 25

Табл. 3.3.4.2. Преимущества и недостатки личной продажи [2, 7, 9]

Преимущества

Недостатки

1

2

Большая гибкость. Торговый агент может провести презентацию, учитывая  потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов, гибко подстраиваясь «под ситуацию», видя реакцию клиента на торговое предложение.

Проблемы подбора, подготовки и удержания специалистов с высокой квалификацией, способных эффективно применять метод личных продаж (большая текучка кадров в торговом персонале).

Сводят к минимуму напрасные усилия и средства (организационные, временные, денежные и др.). В отличие от МК с использованием СМИ (где тратят много времени и денег на разработку и рассылку массового сообщения о товаре группе целевого воздействия, обычно превышающей целевую аудиторию существующих и потенциальных покупателей) в случае личной продажи сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей.

Высокие издержки в расчёте на один контакт из-за высокой заработной платы (в виде комиссионных или агентского вознаграждения помимо постоянной составляющей), транспортных затрат и др.. Для сокращения издержек используют: телефонный маркетинг, прямую почтовую рассылку, «горячую линию», сеансы онлайновой связи с квалифицированными потенциальными клиентами (эти методы применяют как реальные механизмы проведения торговых операций, например, ответ на вопрос клиента, приём платежей).

Интерактивная природа ЛП, имеющая личный характер взаимного общения двух лиц и проявляющаяся в личном контакте продавца с покупателем, предполагающий диалог, а не монолог, как в случае рекламы [9].  При этом каждый из участников беседы может задавать вопросы контрагенту и изменять своё поведение [7] . Торговый агент имеет возможность использовать более убедительные специфические доводы, преодолеть возражения, изменить отношение, вдохновить на покупку, содействовать  совершению действия клиента, повторять призывы к действию, приводящие к заключению сделки. Интерактивное взаимодействие между продавцом и потенциальным покупате­лем, в ходе личных продажах предполагает заранее вы­бранный тип личного общения [1], который варьируется в зависимости от организации и от особенностей рабо­ты менеджера по продажам.

Непостоянство сообщения, слабая связь  с другими сообщениями МК-микс и сообщениями торговых агентов компании. Нередко торговый персонал распространяет информацию, которая не увязана с остальными элементами МК. Многие торговые агенты считают себя в большей или меньшей степени независимыми от организации (работают не на окладе, не обязаны рабочее время проводить в офисе иле торговом зале, нередко не включаются в оргструктуру организации и т.д.). Поэтому они разрабатывают и используют свои собственные стратегии, концепции, торговые методики, отдельные сообщения не согласованные с организацией, часто даже противоречащие её политике. Из-за независимости торгового агента распространение унифицированного обращения затруднено.

Множество возможностей(приём заказов и возвращаемых товаров; сбор платежей, информации о рынке и товаре; обслуживание, ремонт проданного товара; пропаганда товара или опровержение негативной устной молвы о товаре, фирме; выполнение ряда других функций).

Возможные злоупотребления. Для осуществления сделки нередко пользуются неэтичными методами продаж и пускаются на сомнительные уловки (размывается принципиальное различие между дружеским пиво с потенциальным клиентом и коммерческой взяткой).

Эффективность личных продаж легко измерить. Измерение эффективности и определение доходности вложения являются здесь гораздо более прямыми, чем для других средств МК (где измерению поддаются лишь изменение отношения, степень осведомлённости и запоминаемости).

Мотивация  торгового агента влияет на его объём продаж. Отличаясь уровнями мотивации, агенты различаются готовностью выполнять предписанные им функции: своевременно делать запланированные телефонные звонки, не ведущие напрямую  к продажам (послепродажное обслуживание), использовать новые технологии (портативные компьютеры, электронную почту, интернет-сайт фирмы).