Экономика и менеджмент \ Управление продажами

Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 10

Табл. 3.1.1.1. Сравнительная оценка потребительского и делового рынков                                        [4, 13, 14, 32, 33, 34, 36, 37]

Критерий оценки

Отличительные особенности

Индивидуальные покупатели

потребительского рынка

Покупатели-организации

делового рынка («Б2Б»)

1

2

3

Цели покупки товара покупате-лями рынка

Удовлетворение потребностей групп потребителей (например, семья) или отдельных индивидов.

Покупатели товаров и услуг на деловом рынке приобретают товары не для личного пользования, а для того, чтобы «делать деньги» [32]. Основной целью покупки обычно становится получение прибыли после его перепродажи или реализации продукции [37].

Характер-ные черты

● Массовый потребитель (сравнительно большое число конечных потребителей) [37], 

●  множественная конкуренция,      

● децентрализованная структура.                                   

● Сравнительно меньшее [32] число   покупателей-организаций,

● системный денежный поток [32]  

Переменные  сегменти-рования

   - Демографические (пол,            возраст);                                                       - система ценностей;                           - стиль жизни;                                                         - принадлежность                        к группе;                                                   - способ совершения покупки;                                              - другие критерии.                                                                                                      

    -  Отрасль;                                                                                                                                         -  тип покупателя;                                                                                                                                                   -  способ совершения покупки (сезонно,  регулярно, иначе);                                                          

      -  типы продуктов, приобретаемых у компании;                                                                         -  территориальное расположение и другие критерии.                                                                                                      

Объём покупок

Сравнительно меньшие объёмы покупок

Сравнительно большие объёмы закупок [32]

Тип покупа-тельского поведения

●  Обучающий­ся,

●  основывающийся на собственных оценках,

●  рутинный [33]

Про­фессиональный [33]

Характер маркетин-говых ком-муникаций

Опосредованный характер маркетинговых коммуникаций (посредники: СМИ, РА, др.) [13]

Отношения типа «один на один» [13], или «business- to-business» (В2В) [36]. 

Таким образом, потребительский рынок (Consumermarket)– это рынок конечных потребителей  товаров в виде совокупности индивидов и семей, покупающих товары и услуги для личного потребления [14]. Участники потребительского рынка, сами потребляя приобретаемые товары или услуги, получают выгоды, но не последующую прибыль [13]. Продавцы рынка потребительских товаров, нередко используют для общения со своими целевыми покупателями такие коммуникационные инструменты, как стимулирование сбыта,  реклама, личные продажи, связи с общественностью [4]. Участниками обеих сторон делового рынка  (Business-to-BusinessMarkets)[4, 32, 36] являются организации или индивидуальные предприниматели, целью существования которых является  прибыль [13]. В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается [4] меньшим числом покупателей и большими объемами деловых закупок, денежными потоками, географической концентрацией потребителей. Чем более нестандартен, редок товар, имеет разнообразные виды назначения, тем больше необходимость в услугах торгового персонала. Для формирования отношений с профессиональными покупателями помимо инструментов  личных продаж[11] маркетинга взаимоотношений рекомендуется [4] применять стимулирование сбыта, некоторые виды рекламы, связи с общественностью и другие.

Скачать файл