Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 11

Табл. 3.1.1.1.1. Факторы, влияющие на принятие решения о покупке

Индивидуальные покупатели потребительского рынка («B2C»)

Личностные (персональные) факторы [38]

·  Демографические: пол, возраст, 

·  род занятий,

·  доход и экономическое положение  (уровень дохода на семью и одного члена семьи),

·  образ или стиль жизни,

·  особенности характера,

·  тип личности и её представления о себе,

·  этап жизненного цикла семьи,

·  уровень вовлеченности (заинтересованность в покупке).

Психологические[12] факторы 

Мотивация, восприятие, обучение и усвоение, убеждение и отношение, установки.

Культурные факторы

Культура, субкультура, социальное положение.

Социальные факторы

Роли и статусы, которые потребители  исполняют (например,  в семье),

влияние различных людей и групп (семья, референтные группы).

Покупатели-организации делового рынка («B2B»)

I. Внутрифирменные факторы

Организа-ционные факторы

Цели, задачи и методы закупок предприятия

·  Комбинирование функций (выполнение закупочных функций наряду с другими должностными обязанностями)

·  Централизация процессов снабжения в организации покупателя (экономия затрат, более высокая квалификация персонала).

·  Децентрализация закупок второстепенных товаров по кредитным карточкам (снижение затрат времени на бумажную работу и сосредоточение усилий на установление контактов).

·  Закупки через Интернет (электронные продажи).

Политика закупок

►Вид закупочной ориентации:

1.  Ориентация на отдельные покупки - сотрудничество со многими поставщиками с целью приобретения товара по минимальной цене с данным уровнем качества и наличием на складе поставщика. Предполагает заключение фирмой по мере необходимости краткосрочных контрактов в виде двух тактик:             

1)  приобретение необходимых в данный момент товаров по минимальной цене;

2)  использование услуг поставщиков, конкурирующих за увеличение доли рынка сбыта, и постепенное отсеивание неудовлетворительных. Отношения между поставщиком и покупателем «прохладные».

2.  Ориентация на регулярные поставки  - стремление к сотрудничеству с ограниченным кругом поставщиков и достижению одновременно двух целей: добиться повышения качества закупаемых товаров и снижения собственных расходов. Покупатели с такой ориентацией предпочитают заключать долгосрочные договоры с основными поставщиками комплекса товаров. Отношения между поставщиком и покупателем более тесные  и равноправные.

3.  Управление поставками – расширение роли закупочного центра в работе фирмы. Закупки выходят за пределы отдела и становятся стратегической деятельностью по увеличению добавленной стоимости товаров. При этом фирма стремится оптимизировать каждое звено цепочки создания ценности.

►Объёмы, частота закупок, практика создания запасов.

►Долгосрочные контракты с надёжными поставщиками.

►Оценка эффективности закупок и профессиональное совершенствование сотрудников. Поощрение эффективных закупок:

1)  специальные премиальные системы по результатам деятельности агентов по закупкам (в т.ч. по программе «точно в срок»),

2)  системы бонусов за заключение выгодных сделок  для поощрения торговых представителей.

Ресурсы

Среднегодовой бюджет на закупку товаров. Доля от доходов фирмы (в %), направляемая на закупку товаров.

Межлич-ностные факторы

Интересы (общность интересов участников закупочного центра).

Распределение полномочий (роли и функции участников закупочного центра).

Кооперация и конфликты внутри организации (культура отношений между людьми в организации и с представителями других организаций; коммуникабельность участников закупочного центра; готовность поставить себя на место другого чаловека; умение убеждать). 

Воздействия и влияния (влияние власти руководства фирмы. Воздействие со стороны формальных и неформальных лидеров).