Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 9

Стадия 6. Послепродажные мероприятия [2, 8]. Такими мероприятиями могут быть:

• послепродажное сервисное обслуживание постоянных покупателей (например, сопутствующие услуги по ремонту купленной в магазине обуви в постгарантийный период),
• сбор информации о мнении покупателя в отношении товара в процессе его  эксплуатации,
• формирование продолжительных отношений (например, поводом для звонка постоянному покупателю может стать маркетинговая акция, новое поступление товара и т.д.).

2.4.1. Планирование и контроль продаж

Факторы, учитываемые при планировании продажи. Среди учитываемых факторов принимают во внимание тип рынка, а также степень вовлеченности в процесс покупки [47]. Так, к примеру, проводя продажу на потребительском рынке конечных покупателей, покупающих с целью удовлетворения своей потребности, продавец обращает внимание в первую очередь на личные, психологические и социально-культурные факторы. На рынке Б2Б (деловом), обслуживая профессиональных покупателей - представителей предприятий-покупателей и предпринимателей, менеджер по продажам, концентрирует внимание, главным образом, на внутрифирменных и внешних маркетинговых факторах клиентной организации.      

Процесс планирования продажи. Согласно схеме планирования продажи, представленной в Приложении 3.4.1.1, в процессе планирования продаж [18]:

·  исходят из опыта продаж, полученного в предыдущих циклах работы,

·  принимают во внимание ситуацию с точки зрения внутрифирменных и внешних факторов, влияющих на покупателя,

·  формулируют цель этого цикла продаж,

·  разрабатывают стратегию работы с покупателем,

·  учитывают прогноз продаж[6] и расходов торгового предприятия в отношении данного покупателя,

·  разрабатываю целевой план[7] продажи,

·  контролируют развитие сделки по купле-продаже,

·  проводят корректировку действий,

·  делают анализ эффективности продажи.

Виды планов продаж. По срокам планы продаж различаются как краткосрочные[8], среднесрочные[9] и долгосрочные[10] [18].

3. Маркетинг в продажах

3.1. Покупатель в продажах

Покупательское поведение в основном предопределяют:

·  тип рынка,

·  степень вовлечённости покупателя в процесс покупки,

·  осознание степени различия между существующими на рынке предложениями (марками),

·  этап процесса принятия решения о покупке.

3.1.1. Тип рынка потребителей (B2C, B2B)

В условиях бизнес-среды различают [4, 13, 14, 32, 34] потребительский рынок конечных покупателей) или деловой рынок покупателей-организаций, занимающихся бизнесом. Сравнительные оценки потребительского и делового рынка приведены в таблице 3.1.1.1.