Основная выкладка товара. Каждое торговое предприятие разрабатывает для себя более детально принципы организации торгового пространства. В Приложении 4.3.1.3.1 представлены принципы организации торгового пространства аптеки.
Дополнительные точки-стойки. Кроме основных мест продажи важно уделить внимание дополнительным точкам-стойкам. Дополнительная точка особенно необходима для товаров импульсного спроса [18]. Как правило, дополнительные точки продаж организуются по пути следования потока покупателей, а также в прикассовой зоне.
Учет психологии покупателей при организации выкладки товаров. Покупатель в торговом зале подсознательно примеряет на себя, представляя вкус колбасы, положение собственного тела на кровати, которую он выбирает, ощущает поверхность ручки, которую собирается купить [18]. Если товар знаком, покупатель вспоминает эмоции, связанные с процессом использования.
Пример
Чипсы, ассоциирующиеся с «поеданием» в компании под пиво, вызывают воспоминание об отдыхе, ощущение расслабленности. Именно поэтому выкладка чипсов «навалом», вызывающая такие же ассоциации, способствует увеличению их оборота за счет покупателей «поддавшихся воспоминаниям».
Пример представления товаров «non-food»
· Наиболее привлекательные группы этих товаров (бытовая химия и расходные материалы) расположили в «темных» местах секции, отдаленные от основных покупательских потоков, в конце секции. Рядом с этими товарами, расположили товары, не обладающие такой привлекательной силой.
· Строго разделили товары на группы «Кухня» и «Хозяйство», т.к. покупатели плохо реагируют на расположение рядом товаров, обладающих различными функциональными свойствами (например, принадлежности для кухни и стиральные порошки).
· Выкладку основных товаров каждой из двух групп упорядочили с помощью соответствующего фирменного оборудования, учитываемого специфику товаров и рекомендаций для их размещения на стеллажах.
· Основные товары дополнили их «подкреплением» - сопутствующими товарами, приобретаемыми, как правило, в комплексе, а потому активно влияют на продажу основного ассортимента. Для выкладки сопутствующих товаров использовали перфорированные стеллажи, чтобы они лучше просматривались.
· Размещение внутри товарной группы выполнили с учетом горизонтальной или вертикальной выкладки.
· Товары расположили у краев полки и на крючках, размещенных по ровной линии.
· При размещении товаров на полках учли их особенности, Так, для пластика предусмотрели 4 полки, для средств гигиены – 7.
Типичная ошибка
Одна из наиболее опасных ошибок при выкладке товаров – размещение в непосредственной близости товаров, несовместимых по имиджу и потреблению [18]. В московском супермаркете продукция одного из лидеров рынка сладких газированных вод была размещена рядом с паллетом туалетной бумаги. В результате за две недели летнего времени года с дисплея напитка было продано лишь три единицы напитка.
Двигаясь вдоль стеллажей, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в конце каждого ряда [18]. Значит, в таких местах должны находиться товары в ярких упаковках и товары-лидеры продаж. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, положить красочные буклеты, листовки и т.д.
Специалистами замечено, что в отделах с насыщенной выкладкой товары реализуются лучше [18]. Поэтому пополнение ими стеллажей и дисплеев продавцы должны производить не только до открытия магазина, но и во время рабочего дня.
Товары, имеющие одно функциональное предназначение, но разных фирм-производителей, необходимо выкладывать вертикальным методом размещения на полках [18], не забывая о важности расположения товара одного бренда вместе внутри товарной группы.
Тренинг 1. Формирование зон пространства торгового зала
· Этап I. Построение и/или тестирование «троп».
· Этап II. Формирование «горячих точек» и расположение в них товаров.
· Этап III. Позиционирование информационно-рекламных материалов в горячей точке.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.