Экономика и менеджмент \ Управление продажами

Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 33

○ Наклейки на дверь – надписи «Добро пожаловать», «К себе», «От себя», «Спасибо за покупку» и др. Крепятся на входных дверях торговой точки.

○ Наклейки (стикеры) – используются как универсальное рекламное средство.

○ Гирлянды и флажки – размещаются в районе выкладки товаров для привлечения внимания и создания праздничного настроения.

○  Постеры (большие рекламные плакаты) – развешиваются в торговой точке в качестве напоминающего рекламного средства.

○  Хардпостеры – рекламные плакаты на толстом картоне с подставкой.

○  Диспенсеры – стенды с подставкой и специальным карманом для рекламных листовок.

Стимулирование сбыта. В целях стимулирования продажи продвигаемого товара в торговом зале размещают информацию об условии «идущей» акции salespromothon. Пример оформления раздаточного материала для подготовки демонстраторов техники на промо-акциях показан Приложении 4.3.2.1.

Применение личной продажи как инструмента маркетинговых коммуникаций на рынке B2С оправданно лишь в ситуациях высокой степени вовлечения покупателя в процесс покупки (например, при покупке дорогостоящих и редко покупаемых товаров, риск покупки которых велик). В таких ситуациях личная продажа может успешно сочетаться с другими видами коммуникаций в местах продаж:

·  стимуляторы на полке или упаковке либо прикрепленные к выставленным товарам;

·  реклама в местах продаж:

(1)   пояснители на упаковке,

(2)   пояснители на полке,

(3) специальные выставочные стенды, на которых размещаются  сообщения, привлекающие внимание к кампании продвижения [1].

В развитых странах, например в Англии, где непосредственные контакты с конечным покупателями боль­шинства потребительских товаров (на рынке B2С, в отличие от рынка B2B)  всё более заменяются «самоговорящими» брендами, рекламой и кампаниями продвижения продаж [1]. Однако в той же Англии в области  промышленного маркетинга или маркетинга типа «бизнес — бизнес» инструмент «личные продажи» по-прежнему востребованы [1].

5. Специфика управления продажами на рынке B2B

5.1. Маркетинг взаимоотношений

5.2. Работа с ключевыми клиентами (РКК). Выявление ключевых покупателей (Закон Паретто. АВС-анализ. CRM-системы).

5.3. Типичный коммуникационный набор

5.3.1. Прямой маркетинг по базам данных

5.3.2. Особенности стимулирования профессиональных покупателей

5.3.3. Событийный маркетинг

5.3.4. Стратегические союзы

6. Карьера в продажах

6.1. Роль менеджеров по продажам в деятельности торговых фирм и общественной жизни

Специалисты по личной продажевносят свой вклад в деятельность предприятия,

·  содействуя клиентам, обеспечивая их своевременными знаниями, помогающими в решении их проблем;

·  обеспечивая обратную связь с потребителями;

·  играя важную роль в маркетинговых исследованиях;

·  распространяя инноваций;

·  стимулируя сбыт;

·  поддерживая маркетинговые, рекламные акции и PR-кампании;

·  генерируют новые идеи, помогающие формулировать будущие стратегии, улучшающие торговое обслуживание, создавать корпоративную культуру, базирующуюся на коммуникациях и сотрудничестве;

·  представляя когорту будущих менеджеров[26] своего предприятия [28]. 

6.2. Требования работодателей к менеджеру по продажам

Эффективный профессиональный продавец сегодня и в будущем будет [28]:

1)  хорошим, внимательным слушателем (а не нагловатым, быстро говорящим типом),

2)  ориентироваться на развитие долгосрочных отношений с клиентами, нежели на акцентирование оперативных методов продажи,

3)  обладать навыками и терпением для реализации длительного комплексного процесса личной продажи;

4)  располагать масштабными сведениями, чтобы удовлетворять разнообразные потребности клиента до, во время и после продажи (а не являться простым распространителем информации);

5)  эффективно работать с другими сотрудниками своей организации (в первую очередь менеджерами по маркетингу и рекламе) для удовлетворения и предвосхищения ожиданий клиентов.

Основными качествами успешного менеджера по продажам признаются [28]: сочувствие, сила эго, навыки межличностного общения и управления, энтузиазм.

Скачать файл