Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 4

Целевой план (TargetPlan) – план по продажам, то, чего предприятие стремится достигнуть за определенный период времени [18]. Целевой план базируется в основном на внешней информации (успехи конкурентов в продаже, потенциал рынка и т.д.), а также на данных о сильных и слабых сторонах организации продаж самого торгового предприятия.

1.2. Цели и задачи управления продажами

Традиционно целями продаж принято считать [2] контрольное задание по продажам[1] и квоты[2]. Целью управления продажами признают то, чего именно стремятся достичь в результате планируемых актов купли-продажи:

·  конкретных темпов прироста продаж,

·  определенного объема продаж;

·  привлечение новых покупателей (например, из числа бывших покупателей конкурента);

·  превращение «однажды купивших» в «совершивших повторную покупку»;

·  формирование «лояльных покупателей».

Если цель продажи – это желаемая ситуация в отношении результатов управления продажами, то задачи продажи – конкретные действия, акции, мероприятия, благодаря которым достигается цель продаж. 

Основными задачами продажи являются [11]:

1.  успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);

2.  подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).

1.3. Выбор основного принципа и подхода к продажам

I этап (50-е гг. 20-столетия)

Сбытовой подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше продаёт товар

II этап (60-90е гг. 20-столетия)

Маркетинговый подход к продажам – успеха достигает тот продавец, ктолучше удовлетворяет потребности покупателя [18]. Продажи понимают в широком смысле как процесс коммуникации для извлечения взаимной выгоды покупателя и продавца [18] в краткосрочной перспективе.

III этап (современный этап)

Профессиональный подход к управлению долгосрочными отношениями с ключевыми клиентами, способствующий формированию лояльных потребителей – успеха достигает тот продавец, кто лучше помогает выгодно покупать.

Управление продажами может базироваться на одном из двух принципов:

1)  ориентация на продукт, который продают(этот принцип является основным для сбытового подхода);

2)  ориентация на покупателя/ клиента, которому требуется помощь в выборе лучшего способа удовлетворения потребности и решения проблемы(этот принцип лежит в основе философии продаж, присущей маркетинговому подходу к продажам и его современной эволюционной стадии – профессиональному подходу к управлению отношениями с ключевыми клиентами).

1.3.1. Сбытовой подход к продажам

Сутьфилософиисбытовогоподходак управлению продажами –заставить купить. При использовании сбытового подхода концентрируют внимание на следующих источниках роста объёма продаж.

1.  Компетентное управление продажами(способно увеличить объём продаж до 50%). Степень компетентности управления продажами определяется выполнением следующего комплекса функций:

1)  информационное обеспечение и анализ;

2)  комплектование штата;

3)  планирование: цель управления продажей, стратегия продажи определённому потенциальному покупателю (т.е. путь достижения цели), политика (мероприятия, контакты, телефонные звонки и др.), тактика (на каких территориях компания будет активна, с какими потребителями, посредниками будет контактировать в первую очередь), сбытовые процедуры, нормативы (как устанавливать контакт, как закреплять отношения, как переводить однажды купившего в лояльного покупателя, делающего повторные покупки/закупки, нормируемое количество контактов для каждого из потребительских сегментов в неделю/ месяц, критерии оценки работы), бюджет плана (помимо доходной части – источники дохода, т.е. откуда придут покупатели, - прогноз предполагаемых затрат);

4)  мотивация;

5)  руководство;

6)  организация: распределение функций, оптимизация бизнес-процессов, разработка методики: технология работы менеджера по продажам, инструкция по контактам с клиентами («карта продаж» с алгоритмом: старый клиент - перспективный или стандартный, новый клиент - перспективный или стандартный), инструкция по документообороту, сценарий телефонного разговора и т.д.;