Экономика и менеджмент \ Управление продажами

Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 7

2. Управление продажей (менеджмент в продажах)

2.1. Продавцы как субъекты управления продажей

По мере того, как обостряется конкуренция, всё большее значение в управлении продажами приобретает торговый персонал [10] - субъект продажи. Особенно важную роль торговый персонал играет при реализации  товаров на деловом рынке, где именно он в основном и определяет коммерческий успех компании [10].

Функции продавца, реализуемые в процессе продажи [11]:

  • Поиск перспективных покупателей.
  • Регистрация данных о покупателях и информации от покупателей,
  • Самоуправление – план визитов.
  • Работа с претензиями.
  • Предоставление услуг.

Специалисты по управлению продажами считают, что основная роль торгового персонала в дальнейшем будет состоять не только в том, чтобы быть «ближе» к самой продаже, но и обеспечивать детальный состав, качество и доступность информации, а также обучать и тренировать клиентов [2]. Главное здесь – установка не на продажи, а на формирование  взаимоотношений с клиентом, приводящих к долгосрочным взаимовыгодным связям, которые помогают покупать. Поскольку товары и услуги становятся со временем всё более сложными, те предприятия которые их покупают, зачастую являются мене крупными, чем те, которые продают. Поэтому торговый персонал в основном должен сфокусироваться на обучении возможных покупателей обращению с товаром, а не на абстрактном «потенциальном рынке». Таким образом, эффективная личная продажа должна фокусироваться на взаимоотношениях с клиентами.

2.2. Новая модель продаж

Разрабатывая технологию продаж [57], продавец должен определиться, какую модель он предпочтет: старую или новую (Приложение 2.2.1). Продавцы,  использующие профессиональный подход к продажам, применяют новую модель.

2.3. Технологии профессиональной продажи

В Приложении 2.3.1 показаны различные технологии профессиональных продаж продажи [2, 3, 18], которые можно группировать по тому или иному признаку, например, в зависимости от требований к уровню профессиональной подготовки или от предполагаемого места продажи:   

► В зависимости от требований к уровню профессиональной подготовке продавца все типы продаж можно сгруппировать в следующие группы.

■ Традиционныетипа транзакционных продаж, не требующие профессиональных знаний и навыков; такие продажи могут осуществлять практически все продавцы, в частности, потому что  объект продажи стандартный продукт, знакомый покупателям [18];

■ Партнёрские продажи. Процесс продажи товаров осуществляется на руководящем уровне двух предприятий: руководитель одной фирмы непосредственно продаёт директору (или его заместителю) другой [18];

■ Профессиональные продажи. Управление продажами осуществляет специалист - управляющий по продажам. Например, при продаже сложного оборудования нужен не продавец, а  консультант, который может квалифицированно пояснить покупателю особенности товара [18].

► В зависимости от места продажи различают [6]:

·  розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца представителем;

·  периферийный сбыт- заключение сделок с торговым представителем на его месте;

·  «надомный» сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом или в офис.

С ростом уровня подготовки менеджеров по продажам и появлением современных технологий организации количество видов личных продаж со временем ещё более увеличивается.

2.4. Управление процессом продажи

Любая продажа – это процесс удовлетворения потребности клиента [18]. Вне зависимости от того, какой вид продажи используется, процесс продажи проводят по общей схеме.

Скачать файл