Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 32

4.3.2. Продвижение товаров в местах продаж. Стимулирование и информирование конечных покупателей на месте продаж

Помимо выполнения функций выбора и заказа товаров у поставщиков, продавец обязан выполнять целый ряд функций, связанных с продвижением товаров на месте продаж (в торговом зале):

1)   подобрать и подготовить соответствующее оборудование для выкладки товаров;

2)  правильно разместить все товарные марки с учётом размера и типа  упаковки, свойств товара и т.д.;

3)  ценники были информативными и соответствовали современным требованиям дизайна и корпоративной идентичности, были хорошо заметны с расстояния, на котором обычно находится покупатель по отношению к товару [18];

4) средствами маркетинговых коммуникаций обеспечивает привлечение внимания к определённым товарам, которые наиболее активно продвигает торговое предприятие (в рамках реализуемой рекламной кампании или проекта стимулирования продаж).

Важно привлечь внимание потенциального покупателя к товарам, предлагаемым торговым предприятием. 

!   Продвигаемому товару - наиболее  привлекательное место на период рекламной кампании.

Презентация продвигаемого товара. К представлению товара – заключительному этапу работы  с продуктом средствами мерчандайзинга, - приступают, когда выполнены два первых условия: запас и расположение (п. 5.3.3) [18].

При подготовке к презентации товара важно соблюсти следующие требования:

1.  ценники необходимо разместить таким образом, чтобы цена была хорошо видна покупателю [18];

2.  на обратной стороне ценника целесообразно поместить краткую информацию об УТП (Уникальном Торговом Предложении) продвигаемого товара [52]; 

3.  рекламные материалы внутри и снаружи торговой точки должны быть расположены оптимальным образом [18];

4.  этикетки на продаваемых товарах должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть хорошо идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте (где товар продается «навалом») [18];

5.  точки продажи и сама продукция должна содержаться обязательно в чистоте и хорошем состоянии [18]. Полки, на которых размещается товар надо регулярно мыть и пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с  полки и уцениваться для ускорения его продажи.

Функции продавца по продвижению товаров. Основные функции, связанные с продвижением:

  • размещение[23] в местах продажи информационных и рекламных РОS-материалов[24],
  • периодический контроль состояния[25] информационно-рекламных материалов состояния РОS-материалов,
  • подготовка презентаций товаров.

!    Значительно увеличить объемы продаж позволяет хорошая информированность и лояльность продавцов к определенным торговым маркам [18]. Это справедливо как при свободном доступе покупателей к товару, так и при продаже через прилавок.

Пример

Увидев POS под названием «Лучшая покупка», посетитель не удержится от любопытства, чтобы посмотреть: какой же именно товар предлагает магазин в этой категории. Одним из самых эффективных способов стимулирования продаж вина являются информационные центры – посты «Marggraff» [18]. Здесь посетитель может задать гиду магазина любой вопрос о товаре и получить на него исчерпывающий ответ.   

Примеры POS-материалов [18]

Дисплеи – разновидность торгового оборудования, предназначенного для выкладки продукции, выполненные в фирменном стиле компании с использованием рекламной символики.

○  Воблеры – крепятся рядом с выкладкой продукта, привлекают внимание за счет организации пространства вокруг продукта, а также за счет характерных движений.

Шелфтокеры (ценникодержатели) – применяются для крепления ценников рекламируемого продукта, выполняются в фирменных цветах с использованием рекламной символики. Позволяют зафиксировать размер выкладки на торговом стеллаже.

○  Мобайлы – рекламная конструкция, как правило, изготавливается из картона, имеет оригинальную форму и подвешивается к потолку.

Монетницы – устанавливаются у касс, выполняются в фирменных цветах с использованием рекламной символики.