Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 2

«Горячий клиент» - покупатель, ранее уже приобретавший товары предприятия [18].

Клиент (Client) – в широком смысле – юридическое или физическое лицо, пользующееся услугами другого юридического или физического лица [18], вступающее с ним в деловые отношения. 

Ключевой покупатель – регулярно закупающий значительный объема товаров предприятия [18].

Лояльный покупатель – покупатель, регулярно приобретающий товары фирмы [18].

Маркетинг (Marketing) – действия, предпринимаемые индивидами и организацией для выявления и удовлетворения потребностей и пожеланий покупателей [30].

Менеджер по продажам (Salesmanadger) – управляющий продажами в торговом предприятии.

Мерчандайзер – работник торгового предприятия, не продающий товар, но управляющий закупками и «организацией его продвижения в местах продажи, следящий за обеспечением этих мест рекламными носителями» [31].

Мерчандайзинг – управление продажами в аспекте «планирования и контроля маркетинга отдельного торговца по времени, месту, цене, и количеству товара, которое будет наилучшим образом соответствовать маркетинговым задачам бизнеса» [46]; «планирование продаж, включающее оценку потребностей покупателей и обеспечение их удовлетворения» [42]. В широком смысле мерчандайзинг – это все действия, необходимые для осуществления торговцем (торговой фирмой) закупок и продаж с прибылью [42].

Перспективный покупатель – потенциальный покупатель, проявивший заинтересованность в приобретении товара предприятия [18].

План продаж (SalesPlan) – ожидаемая выручка от продаж за планируемый период [18]. Составляется на основе исследования потребностей и особенностей рынка, а также возможностей предприятия.

Показатель продаж (Sales) – объём реализации товаров/ услуг предприятия за определённый промежуток времени [18].

Покупатель в торговле – юридическое или физическое лицо, использующее, приобретающее, заказывающее либо имеющее намерение приобрести или заказать товары и услуги [18].

Потребитель (Consumer) – гражданин, использующий товары, услуги для потребления/ эксплуатации с целью удовлетворения личных потребностей, не связанных с извлечением прибыли.

Портфель покупателей – совокупность всех покупателей предприятия, осуществляющих покупки в течение календарного года [18].

Потенциальный покупатель – с точки зрения предприятия, это тот, кто еще не стал, но может оказаться покупателем его товаров [18].

Приверженец – покупатель, предпочитающий определенный бренд предприятия всем существующим аналогам [18].

Прогнозирование продаж (Forecasting) – предсказание оборота и объема продаж, основой которого являются данные по продажам за предыдущие периоды; согласуется с внешними экономическими условиями и состоянием предприятия [18].

Продавец-консультант (менеджер торгового зала) – специалист торгового предприятия, находящийся в торговом/ демонстрационном зале (т.е. на месте «продавца»). Проводит личную продажу двумя методами: 1) «ответная продажа» (откликается на уже сформировавшиеся запросы); 2) «консультационная продажа» (работает в роли консультанта покупателя, предлагающего последнему помощь и консультации», «помогает потребителям делать выбор и принимает у них заказы» на месте продажи [31].

Продажа товаров (Salesofproducts) – это «взаимное усилие, направленное на определение потребностей (проблем) покупателя, привлечение его внимания к этим проблемам и удовлетворение этих потребностей (решение проблем) путём предложения своих  товаров и услуг» [11].

Профиль покупателя (CustomerProfile) – письменное описание клиентов обычно в форме характеристики, которую относительно легко идентифицировать и выразить в числовых параметрах, например: возраст, пол, доход, профессия, семейное положение и др. [18].

Реализация товаров (Realizationofproducts) – продажа произведённых или перепродаваемых товаров и услуг, сопровождающаяся получением денежной выручки [18].

Региональные рынки – рынки отдельных регионов, отличающиеся как местоположением, так и видами представленных на них товаров, ценами, конъюнктурой, спросом и предложением товаров [18].