|
Индивиду-альные факторы:
|
В зависимости от индивидуальных факторов (возраст, уровень доходов, образование, занимаемая должность или статус, тип личности, уровень культурного развития, готовность к риску) каждый участник закупочного центра имеет определённые побуждения, предпочтения и восприятия, что выражается в различных покупательских стилях специалистов по закупкам: (1) те, кто любит, чтобы было всё ясно и понятно»; (2) те, кто «сами всё знают»; (3) те, кто предпочитает «только самое лучшее»; (4) те, кто требует, чтобы всё было исполнено точно в срок. |
|
|
Внешние факторы макросреды |
||
|
Законодательство и правовое регулирование |
Предпринимательскую деятельность регулируют законы, правовые акты; нормативно-технические документы. |
|
|
Политические события |
События в политической жизни страны, региона, города. |
|
|
Темпы научно-технического прогресса |
Скорость возрастания уровня требований к технологическому вооружению; появление новых технологий и товаров-новинок). |
|
|
Экономическая ситуация (текущая и ожидаемая) |
Уровень производства (сокращается в период экономического спада), уровень спроса (емкость рынка), уровень инвестиций, расходы потребителей, процентные ставки по кредиту, экономические перспективы. |
|
Тренинг 2. Экспресс-срез данных о покупателе
· Этап I. Сбор информации о посетителе торгового зала, не вступая с ним в контакт (невербальный уровень).
· Этап II. Описание портрета покупателя.
· Этап III. Обсуждения в группе.
· Этап IV. Посттренинговый комментарий консультанта.
3.1.1.2. Процесс принятия решения о покупке
В табл. 3.1.1.2.1 показаны различия в процессе принятия решения о покупке различными типами покупателей (потребительского и делового рынков).
|
Табл. 3.1.1.2.1. Процесс принятия решения [35] |
|
|
Индивидуальными покупателями потребительского рынка |
Покупателями делового рынка (Б2Б) |
|
1. Выявление проблемы/ потребность в побуждении 2. Поиск информации 3. Оценка альтернатив (другие марки того же товара) 4. Покупка 5. Оценка после совершения покупки. |
1. Выявление проблемы 2. Определение требований (в соответствии со спецификацией) 3. Поиск информации 4. Оценка альтернатив 5. Преддоговорная работа (переговоры: определение сроков поставки, установление цены, системы скидок и условий оплаты) 6. Заключение сделки 7. Исполнение договора 8. Оценка после совершения сделки |
3.1.2. Вовлечённость покупателя в процесс покупки
Вовлечённость – это определённая форма побуждения к совершению покупки [38]. Проявляется через степень интереса и участия потенциального покупателя к данному товару, его покупке. Определяется личными ценностями и самовосприятием, типом покупательского поведения, товаром. Уровень вовлечённости потенциального покупателя в процесс покупки может быть низким или высоким. Различают высокую и низкую степень вовлечённости покупателя в процесс покупки.
Низкий уровень вовлечённости (привычное покупательское поведение) наблюдается в случаях приобретения товаров, определяющих низкий уровень вовлечённости. Низкий уровень вовлечённости проявляют покупатели, приобретающие товары: регулярно используемые, недорогие и не несущие никакого риска (например, мыло, зубная паста). Большинство людей пытается выработать привычку в отношении покупки товаров такого типа, чтобы избежать лишнего принятия решения (например, выбрать торговую марку, место покупки и т.д.).
Высокий уровень вовлеченности (принятие сложных решений о покупке) Высокий уровень вовлечённости наблюдают при покупке следующих товаров:
· дорогостоящие,
· ассоциирующиеся с разнообразными рисками (например, медикаменты, автомобили),
· сложные (например, персональные компьютеры, компакт-диск плейеры),
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.