Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 18

3.  расширенный продукт – это конкретный продукт + подкрепления, т.е. другие товары и услуги, увеличивающие потребительскую ценность продукта (сервис, бесплатная доставка, установка, гарантия, сервис после гарантийного срока).

Для успешной реализации  потребителю на рынке товар должен иметь соответствующую ценность:

·  меновую ценность (цену),

·  потребительскую ценность (способность удовлетворять потребность),

·  символическую ценность (товар должен являться определенным символом и способствовать принадлежности к определенной группе людей),

·  эмоциональную ценность (товар должен сообщать желаемые эмоции).

Жизненный цикл товара.Для решения задач управления продажами можно использовать концепцию ЖЦТ (Жизненный цикл товара) и точки перегиба. Жизненный цикл товара – это модель развития рынка во времени [1]. Зависимыми переменными модели могут быть: объём сбыта, товарооборот, прибыль, покрытие затрат и другие показатели успеха предприятия [1]. В качестве единственной независимой переменной привлекается время.

          Структура ЖЦТ упрощенно описывается четырьмя стадиями (Приложение 3.3.1.1.).   

Графически жизненный цикл товара (ЖЦТ) можно пред­ставить в виде кривой продаж (рис. 3.3.1.1.).

Для нахождения точки перегиба кривой ЖЦТ (рис.13) нужно выявить динамику оцениваемого показателя (например, объёма продаж) (табл.17) [9]. По характеру изменения значения показателя «темп прироста (изменение по сравнению с предыдущим месяцем)» в % можно определить, на каком этапе своего жизненного цикла находится объект. В примере, приведённом в таблице 16, точка перегиба приходится на май месяц. Найденную таким образом точку перегиба, затем отмечают на графике (рис. 3.3.1.1.).

По точке перегиба (началу периода жизнеспособности объекта), можно прогнозировать уровень его максимального объёма продаж и начала периода  возможного спада его продаж.

                                                                                                       ∆ V продаж

Q1 = Q2

                                                                                           Т1 =  Т1

Q2S -точка перегиба

                                                                                                   Прибыль

Q1

Т1                       Т2

 Рис. 3.3.1.1. ЖЦТ как инструмент планирования маркетинговых воздействий

На точку перегиба продавцы ориентируются при планировании маркетинговых коммуникаций. Так, до появления точки перегиба – время решать коммуникационные задачи формирования осведомлённости у целевых потребителей (например, средствами рекламы и пропаганды).

В точке перегиба начинают реализацию заранее запланированной программы продления жизни товара, нередко включающей в себя различные инструменты маркетинговых коммуникаций, призванных с учётом конкретной ситуации повысить мотивацию к приобретению товара. К примеру, это могут быть акции по стимулированию повторных продаж. В период после точки перегиба период информирования потребителей заканчивается. Это означает, что в это время должна быть изменена и цель коммуникационного воздействия  (начинается период побуждения к совершению покупки).

3.3.2. Цена как условие продажи

          Менеджер по продажам учитывает ценовую политику и понимает, какие факторы повлияли на ее формирование (табл. 3.3.2.1.). Это знания помогают ему профессионально обосновать уровень цены на товар.