Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 34

[1] Контрольное задание по продажам – это желаемый уровень продаж для отдельного товара или товарной линии на протяжении определенного промежутка времени [2].

[2] Квота продаж- это доля в совокупном запланированном объёме продаж, приходящаяся на одного торгового агента, территорию или какой-то другой сегмент бизнеса компании [2].

[3] Если задаться целью в течение года увеличить число продаж на 100%, то 70% этого увеличения придётся на существующих клиентов и 30% - на новых [18].

[4] Случайные покупатели в силу определенных причин (например, «ложка – к обеду») потенциально готовы сделать покупку, но не относятся к группе ключевых клиентов. Такими  покупателями нельзя пренебрегать, к ним важно с уважением относиться, как к источнику дохода, позволяющему инвестировать в работу с ключевыми покупателями [53].   

[5] Регистрацияданных сделки - точное фиксирование совершенной продажи [1].

[6] Прогноз продаж (forecast)  выявляет возможный оборот и объем продаж  потенциальным покупателям/ клиентам [18]. Основой такого прогноза являются данные: 1) спрос потенциальных покупателей; 2) доля рынка предприятия; 3) объем продаж предприятия за конкретный предшествующий период по отдельным товарам, клиентам, регионам, менеджерам; 4) прогноз доходов и расходов предприятия (по отдельным покупателям, товарам, товарным группам, по рынкам и т.д.) [18]. Прогноз возможных продаж можно делать также на основе АВС-анализа [34]. Прогнозы обычно составляют отдельно для каждого отдельного элемента бизнес-портфеля предприятия (например, СБЕ, сегмента, ниши рынка) [34], а также по всему рынку или предприятию в целом [18]. Рыночный прогноз базируется на информации о компаниях по продвижению конкурирующих товаров, исходя из стратегий маркетинга (стратегии  сегментирования, позиционирования, ценовые, товарные, сбытовые, рекламирования и др.) и с учетом экономических и других условий макросреды рынка [18]. Методы разработки прогнозов[18]: 1) метод описание типичного покупателя/ клиента с помощью количественных признаков (зная средний объем потребления товара или уровень расходов на товар в расчете на одного покупателя, а также количество потенциальных покупателей, можно путем перемножения этих показателей определить общий объем продаж на конкретном рынке); 2) статистический метод (для этого необходимы данные по продажам в динамике, собранные методом панели); 3) метод среднего объема за последние 12 месяцев (MAT- Moving Annual To).