[7] Целевой план (targetplan) представляет собой план продажи, сформулированный в виде желаемых результатов предприятия за определенный период времени [18]. Модель такого плана вкачает следующие ключевые области: знание товара покупателем, количество альтернативных предложений товаров/услуг, визитов, телефонных разговоров, использование техник (демонстрации, общения, товарной логистики и др.), средств маркетинговых коммуникаций для поддержки продаж, дополнительных стимулов и услуг (допродажных, продажных и послепродажных).
[8] Краткосрочные планы – их составляют на 3-6 месяцев и корректируют, исходя из тактических решений (например, компании поддержки продаж).
[9] Среднесрочные планы – составляются на 1 год и напрямую вытекают из долгосрочной стратегии.
[10] Долгосрочные планы – разрабатываются на период до пяти лет, носят общий характер и представляют собой детализацию стратегии предприятия в отношении продаж.
[11] Личные продажи активно используются на любом типе рынка во всех случаях, когда покупателю требуется помощь продавца [19]. Личные продажи «показаны» фирмам, работающим как на потребительских рынках (сложных, дорогих и рискованных товаров, рынках с ограниченным числом крупных поставщиков [4]), так и на деловых рынках, где главную роль обычно играют прямые коммуникации на основе баз данных [32].
[12] Психологические факторы обусловлены восприятием, мотивами и отношением потребителей к тому, что и как они приобретают.
[13] Компетенции организации (её возможности) – это её текущие и потенциальные способности достижения намеченных целей, несмотря на противодействие неблагоприятных обстоятельств или конкуренцию. Отличительные компетенции организации – это не просто способности осуществлять деятельность в определённой сфере, но те виды деятельности, в которых компания обладает достаточно развитыми навыками и умениями [61]. Компетенции принято разделяться на стержневые и поверхностные [59]. Поверхностные (обычные) компетенции более осязаемые, систематизированные и более подверженные имитации. Их легко приобрести, но и легко потерять. Обычные компетенции формируют сравнительные преимущества компании. Стержневые [4, 60], «ключевые» [59], «основные» [4] компетенции, особая компетентность [60]. Такого рода компетенции требуют поддержки и расширения, поскольку они залог конкурентных преимуществ - будущего организации. «Основные компетенции – это стержень компании, ядро её бизнеса» [4]. «Особая компетентность компании» (главное мастерство компании) – это «коллективное знание работы организации, в особенности того, что касается координации разнообразного производственного опыта и интеграции различных технологий» [60]. В качестве ключевых компетенций могут быть невидимые активы или стержневые активы – навыки и способности организации, которые укоренились уже достаточно глубоко и являются основанием ее сравнительных или конкурентных преимуществ [59]. Компетенции могут быть подкреплены также и разнообразными ресурсами или активами (включая патенты, регистрацию торговой марки) [59].
[14] Методы создания устойчивого конкурентного преимущества подразделяются на три группы [49]: 1) преимущества фирмы в целом; 2) преимущества в функциональных сферах (например, маркетинг, инновации и др.); 3) преимущества, основанные на взаимоотношениях фирмы и её окружения.
[15] Подход, ориентированный на клиента предполагает оказание честной помощи для более полного удовлетворения нужд покупателя путём определения потребности и выбора наиболее подходящего товара (услуги) вместо непрофессионального подхода, предполагающего применение манипулирующих методов, нацеленных на продажу - Прим. автора
[16] Тактику активизации влияния на покупательское поведение непосредственно на месте продаж оправдывают результатами исследований, подтверждающими, что 2/3 всех решений о покупке покупатели принимают непосредственно на месте продаж [18].
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.