Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 20

          Для выбора стратегии «Цена/ качество» Ф. Котлер [4] рекомендует использовать специальную модель (рис. 3.3.2.1).

Цена продукта

Высокая

Средняя

Низкая

Качество продукта

Высокое

1.  Стратегия премиальных наценок

Позиция предложения товара 1 для потребителей, ориентирующихся на лучшее качество и высокий престиж

2. Стратегия

    проникновения

Цель позиционирования: убедить, что «наш товар имеет такое же высокое качество как…, но наши цены значительно привлекательнее»

3. Стратегия

    повышенной ценности

Цель позиционирования: убедить   ориентирующихся на качество  потребителей и стремящихся  к экономии -  сберечь деньги  (предложение ещё большей экономии)

Среднее

4. Стратегия

    завышенной цены

Позиция предложения для потребителей, ориентирующихся на другие выгоды (например, удобство, качество и скорость обслуживания)

5. Стратегия среднего

    уровня

Позиция предложения для потребителей, ориентирующихся на цену и на качество

6. Стратегия

    доброкачественности

Позиция предложения: «приемлемое качество по хорошей цене»

Низкое

7. Стратегия

    ограбления

Позиция приводит к появлению претензий покупателей и распространению дурной славы о фирме

8. Стратегия показного

    блеска (ложной

    экономии)

Позиция приводит к распространению дурной славы о фирме

9. Стратегия экономии

    (низкой ценностной

     значимости)

Позиция предложения для потребителей, ориентирующихся на цену

Рис. 3.3.2.1. Модель для выбора стратегии  «Цена - качество» [4]

3.3.3. Каналы и системы распределения товара

Каналы сбыта (распределения) – это цепочка товародвижения от производителя к потребителю, состоящая из промежуточных звеньев в виде физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары.

Выбор канала сбыта принадлежит к стратегическим решениям предприятия [33]. Выбор типа канала делается на основе: 1) анализа потребностей покупателей, 2) определения целей канала, 3) выявления и оценки различных вари­антов маркетинговых каналов, включая типы и число посредников в каждом варианте.

Выбирая канал сбыта, предприниматель решает, какие группы потребителей, через какие промежуточные ступени он будет снабжать [33].

Выделяют несколько уровней маркетинговых кана­лов (рис. 3.3.3.1.).

                                             

Рис. 3.3.3.1. Уровни каналов распределения товаров на рынке

При прямом сбыте товар направляется непосредственно потребителю. Непрямом сбыте предполагает включение в цепочку товародвижения независимых торговых предприятий. Большинство производителей продают продук­цию конечным пользователям не напрямую, а об­ращаясь к услугам различного рода посредников, доставляют их по одному или нескольким маркетинговым каналам. Компании прибегают к услугам посредников в следующих случаях: а) когда испытывают нехватку денежных средств на осуществление торговых операций, б) ког­да проведение маркетинговых мероприятий затруд­нено или невозможно, в) когда им это выгодно. Работа посредника сводится к использо­ванию своего опыта и возможностей по активной продаже товаров целевым покупателям.

К наибо­лее важным функциям посредников относятся: распространение информации, продвижение това­ра, ведение переговоров, совершение заказов, финансирование, принятие риска, физические пере­мещения товаров, оплата и передача титула собственности. Предприятие должно сделать также  выбор типа распределения (эксклюзивное, селективное или интенсивное) и строго оговорить условия работы и виды ответ­ственности каждого участника канала.

3.3.3.1. Стратегии использования канала распределения