Стадия 1. Получение предварительной (априорной) информации [2]. Продавец должен быть обеспечен всей необходимой подробной информацией: 1) о продаваемом товаре; 2) о потенциальном клиенте (необходимо знание мотивов покупателя, его характеристик и типа покупательского поведения); 3) о своей компании;4) об альтернативных предложениях конкурентов [2]. Объём и характер требующейся информации зависит от вида товара, его номенклатуры, особенностей клиента, организационной структуры и вида продажи [2]. Так, если малое торговое предприятие располагает простым товаром и ограниченным числом конкурентов, то требуется небольшой объём данных. И наоборот, торговые агенты больших компаний, имеющих обширную номенклатуру технически сложных товаров, многочисленных конкурентов, нуждаются в длительной (иногда многомесячной) информационной подготовке для понимания сути продаваемых товаров, особенностей использования их потребителями, а также слабых и сильных сторон товаров конкурентов. В последнем случае основными направлениями подготовки могут стать: а) изучение потребительских свойств самого товара, б) сбор вторичных данных, имеющих прямое отношение к продажам данного товара, в) посещение специализированных семинаров, г) сбор первичных данных о конкурентах, в т.ч. еженедельное посещение их страниц в Интернет, д) интервьюирование потенциальных клиентов и существующих покупателей, е) работа на стендах торговых шоу (специализированных выставок), которые проводит компания.
На основе собранных данных о сильных и слабых сторонах каждого привлекательного потенциального покупателя и факторов (шансов/рисков) его внешней среды профессиональный менеджер по продажам делает SWOT-анализ.
Всю рабочую информацию вносят в Базу данных потенциальных покупателей (клиентов).
Стадия 2. Подход [2] к потенциальному клиенту. Когда потенциальный клиент определён, продавец нуждается в том, чтобы побольше узнать о нём. Такое знание помогает торговому агенту определить самый лучший торговый подход, установить проблемные зоны и избежать ошибок [2]. Во время этой фазы торговые агенты собирают дополнительную личную и деловую информацию о потенциальном клиенте (степень интереса к товару, ресурсы для покупки, любые индивидуальные условия покупки и т.п.). Часть такой информации получают непосредственно у клиента. Другую – добывают путём обсуждения с квалифицированными в данной отрасли людьми, а также на соответствующих Web-сайтах [2].
Стадия 3. Установление контакта(подвод клиента к презентации) [2]. Разработка подхода может преследовать несколько целей, но главная – выбор стратегии привлечения внимания потенциального клиента, чтобы он предоставил продавцу возможность организовать эффективную торговую презентацию товара [2]. Независимо от используемого метода, продавец должен предварительно установить с потенциальным клиентом взаимный контакт [2]. Установление контакта может происходить по нескольким разным направлениям (информировать о выгодах от покупаемого товара, продолжение дел по предыдущим контактам). В результате отношений с потенциальным покупателем продавец должен четко представлять себе его проблему и его основные требования к товарам, способным наиболее полно удовлетворить его запросы.
Стадия 4. Торговая презентация [2, 12]. Это кульминация процесса продажи [1,2], состоит из фаз [8]:
· отправной момент – констатация проблемы и характера потребностей клиента,
· демонстрация альтернативных товаров и информирование покупателя об их сильных и слабых сторонах с точки зрения самого потребителя,
· возбуждение интереса к наиболее подходящим покупателю товарам, рекомендуемым продавцом,
· предоставление информации о других выгодах потребителя [2], обсуждение условий эксплуатации, правил ухода, а также решение возможных проблем потенциального покупателя [1].
Стадия 5. Завершение продажи, регистрация [1]. Помимо традиционного оформления документов, свидетельствующих об акте купли продажи и осуществление процедур упаковки купленного товара на этой стадии важно провести регистрацию[5] сведений в базе данных фирмы [1].
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.