Вопросы № 1-54 к зачету по дисциплине «Управление продажами» (Практика управления продажами в России и в мире. Техники общения продавца с покупателями)

Вопросы к зачету «Управление продажами»

(для студентов дневного отделения)

1.  Практика управления продажами в России и в мире

2.  Факторы, предопределяющие эффективность продаж

3.  Корпоративный менеджмент и менеджмент продаж: общее и отличия

4.  Основные управленческие решения менеджмента продаж (политика продаж,  цели и задачи продажи, стратегия продажи, план продажи)

5.  Менеджер по продажам как субъект управления продажами.

6.  Типы продавцов (продавцы розничных торговых предприятия, продавцы оптовых  торговых предприятия, торговые представители и менеджеры по продажам производственно-коммерческих предприятий).

7.  Основные функции и личные качества продавца

8.  Политика продаж. Выбор основного принципа и подхода к продажам. Три подхода к продажам (сбытовой, маркетинговый и профессиональный). Принципиальные отличия сбытового подхода и профессионального подхода к продажам.

9.  Общая модель продаж сбытового подхода к продажам

10.  Общая модель продаж профессионального подхода к продажам

11.  Управление процессом продажи

12.  Ситуационный анализ. SWOT-анализ. Система информации и исследований в продажах как элемент системы управления продажами.

13.  Первичные и вторичные данные, используемые для принятия решений в управлении продажами.

14.  Первичные методы сбора данных для принятия решений в управлении продажами (опрос, наблюдение, эксперимент)

15.  Виды опроса покупателей (анкетирование, интервьюирование, тестирование, фокус-группы)

16.  Вторичные методы сбора данных для принятия решений в управлении продажами. Внутрифирменные и внешние источники вторичных данных.

17.  Планирование продажи. Уровни планирования (стратегический и тактический). Виды планов продаж. Планирование продаж как элемент системы управления продажами.

18.  Применение графика сетевого планирования (ГСП) в планировании и контроле продаж.

19.  Методы прогноза продаж.

20.  Организация продажи как стадия процесса продажи. Организационная структура отдела продаж. Положение об отделе продаж. Должностные инструкции торгового персонала. Организация продажи как элемент системы управления продажами.

21.  Контроль продаж. Виды контроля продаж (стратегический, тактический, основных показателей продаж). Контроль продаж как элемент системы управления продажами.

22.  Система управления продажами и взаимосвязи  её элементов (система информации и исследований в продажах, система планирования продаж, система организации продаж и система контроля продаж). 

23.  Переговоры. Понятие и этапы процесса переговоров.

24.  Презентация товара. Основные фазы процесса презентации

25.  Товар как объект продажи. Сильные и слабые стороны товара. Потребительская ценность товара. Потребительские свойства и качество товара. Символическая ценность товара. Меновая ценность товара.

26.  Управление торговым персоналом. Найм/ вербовка, оценка, стимулирование/поощрение, аутсорсинг (вывод за штат) продавцов.

27.  Классификации технологий продаж

28.  Технологии продаж. Ответная продажа. Назначение. Виды.

29.  Технологии продаж. Продажа представителям оптовых и розничных предприятий/ лицам, принимающим решение о закупке.

30.  Технологии продаж. Созидательная продажа

31.  Технологии продаж. Миссионерская продажа

32.  Технологии продаж. Техническая продажа

33.  Технологии продаж. Консультационная продажа

34.  Технологии продаж. Сетевой маркетинг

35.  Группировка целевых покупателей. Четыре группы покупателей (потенциальные, постоянные и другие).

36.  Тип рынка покупателей (B2C, B2B)

37.  Конечные покупатели

38.  Промежуточные покупатели (оптовые и розничные)

39.  Оптовая торговля

40.  Розничная торговля

41.  Особенности продаж на рынке B2B

42.  Особенности продаж на рынке B2C

43.  Вовлечённость покупателя в процесс покупки (высока, низкая)

44.  Четыре модели покупательского поведения на рынке B2C

45.  Модель профессионального покупательского поведения на рынке B2B и её разновидности

46.  Этапы процесса принятия решения о покупке (B2C)

47.  Этапы процесса принятия решения о закупке  (B2B)

48.  Факторы, учитываемые продавцом на рынке B2C (критерии сегментирования покупателей)

49.  Факторы, учитываемые продавцом на рынке B2В (критерии сегментирования покупателей)

50.  Сегментирование рынка покупателей.  Выявление и изучение покупателей

51.  Процесс формирования отношений покупателя с товаром. «Лестница Догмара»

52.  Мерчандайзинг в системе «товар-покупатель» (продажи на рынке B2C без продавца-консультанта)

53.  Психология и этика в продажах.

54.  Техники общения продавца с покупателями