Ответы на вопросы к тестированию по дисциплине «Управление продажами»

Вопросы к тестированию по дисциплине

«Управление продажами»

1. Продажа товаров – это

«взаимное усилие, направленное на определение и удовлетворение запроса покупателя путём предложения своих товаров и услуг»

2. Основной принцип (девиз, суть философии) маркетингового подхода к управлению продажами

помогаем покупателю подобрать товар/услугу как наилучшее средство удовлетворения его запроса

3. Первичные данные, используемые для принятия решений в управлении продажами – это

данные, которых ранее не было нигде и которые менеджер по продажам собирает и обрабатывает для решения новой задачи

4. Основное назначение Графика сетевого планирования (ГСП) в управлении продажами

систематизация и координация задач управления продажами

5. Покупателями потребительского рынка (B2C) являются

конечные покупатели

6. Выберете модели покупательского поведения с низкой вовлеченностью                в процесс покупки

модель поведения рутинного покупателя

модель поведения покупателя, действующего в ситуации широкого выбора товаров

7. Задачи управления продажами – это

конкретные действия, акции, мероприятия, благодаря которым достигается цель продаж,

8. Основной принцип (девиз, суть философии) профессионального подхода к управлению продажами

управляя процессом продажи, выявляем запрос и помогаем найти лучшее решение проблемы покупателя

9. Укажите основные факторы, напрямую предопределяющие уровень объема продаж предприятия

мотивация и подготовка его торгового персонала,

потребительская ценность и качество его товаров,

его ценовая политика,

его политика продаж,

его маркетинг,

его менеджмент продаж,

его реклама и другие способы информирования покупателей,

количество целевых потребительских сегментов,

количество его покупателей.

10. Укажите основные виды контроля продаж

стратегический контроль

тактический контроль

11. Укажите конечный этап цикла управления продажей

Оценка

12. Покупателями делового рынка организаций (B2B) являются

промежуточные покупатели (организации)

13. Выберете модели покупательского поведения с высокой вовлеченностью в процесс покупки

ежегодная закупка по модель профессионального покупательского поведения

модель поведения обучающегося покупателя

модель поведения покупателя, действующего на основе собственной (предварительной) оценки

рутинная закупка по модели профессионального покупательского поведения

14. Политика продаж –  это

важнейшие установки руководства, обязательные для исполнения торговым персоналом,

15. Потребитель –  это

гражданин, использующий товары, услуги для потребления/ эксплуатации с целью удовлетворения личных потребностей, не связанных с извлечением прибыли,

16. Основной принцип (девиз, суть философии) сбытового подхода к управлению продажами

активизируем сбыт товаров (не важно  «что» и «кому»,  главное - продать)

17. Укажите начальный этап цикла управления продажей

Ситуационный анализ

18. Выберете первичные методы сбора данных для управления продажами

видеонаблюдения за покупателями в торговом зале при решении исследовательской задачи

анкетирование покупателей

интервьюирование экспертов

анализ информации специализированных изданий

анализ информации, выложенной на корпоративном Web-сайте потенциального покупателя

анализ информации «Досье» ключевого клиента предприятия

анализ информации о клиенте в корпоративной базе данных

19. Потенциальный покупатель – это

тот, кто еще не стал, но может оказаться покупателем товаров предприятия (вероятность его покупки  в течение определенной срока высока),

20. Укажите название подходов к управлению продажами

сбытовой

маркетинговый

профессиональный

21. Выберете вторичные методы сбора данных для управления продажами

анализ информации специализированных изданий

анализ информации, выложенной на корпоративном Web-сайте потенциального покупателя

анализ информации «Досье» ключевого клиента предприятия

анализ информации о клиенте в корпоративной базе данных

анкетирование покупателей

видеонаблюдения за покупателями в торговом зале

интервьюирование экспертов

22. Укажите назначение ABC-анализа в управлении продажами

анализ привлекательности покупателей для их группировки

23. Укажите приемы подготовки предстоящего общения продавца

с покупателем

Правило разработки сценария общения

Правило коммуникативной проработки общения

24. Цель продаж – это

желаемый результат завершения цикла управления продажей, моделируемый в начале цикла управления,

25. Лояльный покупатель (клиент) - это:

тот, кто регулярно приобретающий товары (услуги) предприятия,

26. Вторичные данные, используемые для принятия решений в управлении продажами – это

данные, которые были созданы ранее для другой задачи управления,

27. Выберете методы разработки прогнозов продаж

метод описание типичного покупателя/ клиента с помощью количественных признаков

статистический метод

метод среднего объема продаж за последние 12 месяцев

28. Укажите приемы создания благоприятных исходных психологических условий для общения продавца с покупателем

Правило благоприятного впечатления на собеседника

Правило удачного начала разговора

29. Стратегия продажи – это

общий замысел о том, каким образом будет достигнута цель управления продажей,

30. Ключевой покупатель (клиент) - это:

тот, кто регулярно закупает значительный объема товаров предприятия,

31. Опрос– это

метод первичного сбора данных для управления продажами

32. Укажите приемы установления психологического контакта продавца

с покупателем

Правило демонстрации общности

Правило психологического поглаживания

33. Товарная презентация - это

предоставление потенциальному покупателю информации о выгодах («плюсов») и рисков («минусов») покупки определенного товара/ услуги

34. Кейс. В случае выявления неприбыльных клиентов компания должна:

Ввести барьерное ценообразование, отказать в части бесплатных услуг

35. Перспективный покупатель – это