Ответы на вопросы к тестированию по дисциплине «Управление продажами», страница 3

модель поведения покупателя, действующего в ситуации широкого выбора товаров

модель поведения рутинного покупателя

63. Кафе предлагает клиентам скидку в 50% на каждое пятое посещение. Какой цели стремиться добиться хозяин кафе?

Увеличить число посещений

64. Исследования в продажах – это

Способ сбора информации для принятия решений по управлению продажами

65. «Локомотив» - это

товар, «ведущий» за собой другие товары предприятия-продавца

66. Правила общения продавца с покупателем

Правило диалогичности

Правило риторичности

Правило соблюдения законов и норм формальной логики

Правило демонстрации общности

Правило психологического поглаживания

67. Укажите задачу продавца, решаемую на эмоциональном уровне

Помочь покупателю полюбить товар

68. Тестирование покупателей – это

метод первичного сбора данных для управления продажами

69. «Зазывающий товар» - это

хорошо известный товар, привлекающий покупателя своей дешевизной 

70. Укажите задачи продавца, решаемые на уровне поведения

Помочь сформировать намерение купить

Побудить покупателя к совершению покупки

71. «Тактический товар» - это

товар, «дополняющий» конкретный продукт в «расширенном» предложении известная торговая марка, определяющая успех предприятия-продавца, его конкурентоспособность

72. «Внедряемый товар» - это

товар, находящийся на первой стадии своего жизненного цикла и нуждающийся в продвижении («трудный ребенок» или «знак вопроса»)

73. «Уходящий товар» - это

товар, рентабельность продаж которого снижается, находящийся на последней стадии своего жизненного цикла («собака» или «сухостой»)

74. Укажите особенности технологии «Ответная продажа»

продавец удовлетворяет запрос покупателя, сформировавшийся в привычной ситуации без его помощи

75. Укажите особенности технологии«Продажа лицам, принимающим решение о закупке, представителям производственных, оптовых и розничных предприятий»

продавец выявляет потенциального покупателя-предприятие, устанавливает контакт, проводит презентацию нового предложения и льготных условий поставки первой партии товаров

76. Укажите особенности технологии «Консультационная продажа»

консультант обслуживает активного покупателя, нуждающегося в новых знаниях о товаре, условиях покупки и т.д., затрудняющегося самостоятельно выбрать необходимый ему товар

77. Укажите особенности технологии «Миссионерская продажа»

компания, формирует спрос на внедряемый новый товар, организуя пропаганду, оказывая косвенное влияние на лиц, принимающих решение о покупке/ закупке

78. Укажите особенности технологии «Созидательная продажа»

продавец активно помогает сформировать заявку на поставку товаров лицу, принимающему решение о закупке

79. Укажите особенности технологии «Техническая продажа»

консультант диагностирует технически сложную проблему активного потребителя и демонстрирует основные направления её решения

80. Укажите особенности технологиипродажи «Сетевой маркетинг»

консультант самостоятельно выявляет и удовлетворяет потребителей, реализуя товары компании, которые не продаются в розничной торговой сети, а также привлекает других консультантов для работы в компании

81. Укажите основные стадии продажи по «старой» модели продаж, соответствующей сбытовому подходу

привлечение интереса

классификация, группировка покупателей, выявление проблемы и анализ потребности (чтобы легче было заставить купить что-то)

презентация товара (сильных сторон товара, который продает продавец)

оформление сделки, когда покупатель перестал сопротивляться продавцу

82. Укажите основные стадии продажи по «новой» модели продаж, соответствующей профессиональному подходу

завоевание доверия

классификация, группировка покупателей, выявление проблемы и анализ потребности (чтобы легче было помочь покупателю выбрать лучшее средство удовлетворения его потребности)

презентация товара (сильных и слабых сторон каждого из альтернативных решений проблемы покупателя)