2) Поддержание объемов сбыта в период резкого спада продаж. Так в период резкого спада продаж в мае-июне 2002г. в Комсомольске проводилась акция по стимулированию сбыта с предоставлением скидок, приуроченная ко Дню Города 12 июня. В мае-июне 2003г. также проводится акция для достижения запланированного объема продаж. Стимулирующими предложениями акции являются: 1) снижение суммы первоначального взноса при покупке в кредит на 10%; 2) розыгрыш призов среди покупателей.
Кроме того, с 2003г. началось активное продвижение телевизоров с большой диагональю. Так в мае 2003г. началась акция по стимулированию сбыта, которая предлагает бесплатный пылесос «Авест» каждому покупателю телевизора с диагональю 85 см.
В октябре 2002г. была проведена масштабная акция, приуроченная к 9-летию ДРЗ «Авест», итогом которой стал публичный розыгрыш призов во время концерта, посвященного юбилею. В этот же период с целью повышения лояльности к марке были проведены мероприятия по PR: телевизионные сюжеты и статьи в прессе о достижениях, наградах, премиях завода и его руководства, участии фирмы в общественной жизни города и края.
Кроме рекламных мероприятий, направленных на кратковременный эффект, используются методы удержания постоянных клиентов. Самый главный из них – дисконтные карты, владелец которой получает 5%-ную скидку на любую покупку. Дисконтная карта выдается при покупке товара на сумму от 1 тыс. руб. К юбилею «Авеста» дисконтные карты были выданы всем работникам завода КнААПО.
В 2003 году планом продвижения в г.Комсомольске-на-Амуре и г.Хабаровске предусматривается проведение двух серий акций: первая приурочена к 10-летию завода «Авест» (в октябре), а вторая направлена на стимулирование продаж в предновогодний период (декабрь).
Рекламная деятельность в Хабаровске и Владивостоке осуществляется при сотрудничестве с рекламными агентствами: РА «Премьер ДВ» (Хабаровск) и РА «Пасифик-Медиа» (Владивосток). Рекламные агентства берут на себя разработку рекламных кампаний, начиная с исследования рынка и выбора целевой аудитории и заканчивая выбором рекламных носителей и размещением рекламы в них. Рекламные агентства обычно представляют рекламному отделу завода несколько вариантов творческой стратегии, из которых выбирается один окончательный план.
Можно выделить несколько недостатков планирования и организации продвижения телевизоров марки «Авест» на розничных рынках г.Комсомольска, г.Хабаровска и г.Владивостока:
1) Не проводится систематический сбор и анализ информации об этих рынках и основных конкурентах. Так, к примеру, коммерческий отдел не обладает достаточно точной информацией о доле рынка телевизоров «Авест» и других производителей, доле рынка фирменных магазинов «Авест» и других магазинов бытовой техники, а также коммуникативной деятельности основных конкурентов.
2) Цели продвижения устанавливаются только на маркетинговом уровне. То есть основной целью продвижения является обеспечение запланированного объема продаж. Такие коммуникационные цели, как количество контактов, осведомленность о марке, узнавание марки, отношение к ней не планируются.
3) Не проводятся исследования, направленные на определение лояльности целевой аудитории к телевизорам «Авест», на выявление модели поведения потребителей при принятии решения о покупке и выборе телевизора, на реакцию аудитории на предложение различных видов стимулирующих предложений (конкурсы, лотереи, скидки), поэтому можно предположить, что выбор средств продвижения зачастую необоснован.
4) Не проводится сбор и анализ информации о демографических, социальных и других характеристиках покупателей (владельцев дисконтных карт). Создание подобной базы данных оказало бы неоценимую поддержку для составления планов продвижения и маркетинга в целом как на существующих, так и на новых рынках.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.