В связи с этим специалисты по маркетингу уделяют особое внимание изучению поведения потребителей на рынке депозитов. На этот счет существует несколько теорий позволяющих объяснить поведение потребителей. Например, теория всеобщего потребления М. Фридмана определяет поведение потребителя комплексом денег и величиной процентной ставки. При повышении процентной ставки уменьшается текущее потребление, что ведет к росту сбережений, при падении процентной ставки текущее потребление растет, а сбережения сокращаются. Таким образом, важно поддерживать такую величину процентной ставки, чтобы обеспечить возможности для развития деловой активности. При рассмотрении данного вопроса не следует забывать о теории Маслоу, Мак Клеланда, Геруберга и других.
Осуществляя продажи на рынке банковских продуктов и услуг, нужно помнить, что между продуктами существует взаимосвязь. Для расширения сбыта целесообразно предлагать комплексные услуги, отвечающие потребностям клиентов. Использование перекрестных продаж позволяет сформировать эффективный продуктовый портфель. Под перекрестными продажами понимается введение в ассортимент новых продуктов в ряду активных и пассивных операций и обеспечение взаимосвязи между приобретением этих продуктов и услуг.
В настоящее время, несмотря на усилия банков по повышению эффективности деятельности, на рынке депозитов они сталкиваются с рядом проблем. Во-первых, банкиров интересуют возможности управления кривой доходности. Для управления ею необходима достоверная информация в динамике об изменении доходов и спроса. В связи с этим важно создать надежную информационную систему. Во-вторых, банкиры должны оценить соотношение между процентной ставкой и платой за услуги по обслуживанию текущих счетов. Для решения данного вопроса нужно объединить усилия специалистов в области маркетинга и бухгалтерского учета. В-третьих, следует выбрать методы управления соотношением между инфляцией и вознаграждением по депозитам. В-четвертых, кроме депозитов появилось много других вариантов вложения денег. Их нужно предлагать клиентам. В-пятых, следует определить, возможно, ли преодолеть противоречия между склонностью иметь наличные деньги и получать вознаграждение за размещение их на счета, в ценные бумаги и т.д., а также установить методы преодоления этих противоречий. Для того чтобы разрешить хотя бы часть этих проблем требуется обеспечить стабильность депозитов. Достичь этого можно с одной стороны, создав такие условия, чтобы каждый счет перемещался как можно чаще, а с другой - чтобы общее количество фондов оставалось стабильным или увеличивалось. Решая такие задачи, банки нацелены на привлечение большего количества клиентов, работающих между собой. Они создают более выгодные условия для работы клиентов на такой основе, составляют отчеты о финансовых потоках, оценивают издержки и выгоды от стабилизации банковских депозитов, учитывают и предсказывают упущенные возможности. Наиболее известными приемами стабилизации депозитов являются:
1. Привлечение сотрудников предприятий-клиентов в свой банк. В том случае, если сотрудники предприятия клиента не являются партнерами банка, то при выплате заработной платы происходит утечка фондов; а если же они обслуживаются в банке, то фонды лишь перемещаются внутри кредитной организации, но не уходить за ее пределы.
2. Использование кредитных карт банка и привлечение в банк в качестве клиентов магазинов, принимающих его карты в оплату за товары.
3. Создание широкой сети филиалов и обеспечение доступности банка для максимально возможного количества клиентов. Однако при решении вопроса стабилизации фондов не следует стремиться к перемещению одних и тех же фондов, так как это ведет к замедлению развития банка. В связи с этим нужно создавать все новые схемы взаимоотношений между клиентами, привлекать новых потребителей.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.