Элементы комплекса маркетинга в коммерческом банке. Формирование продуктового ряда коммерческого банка, страница 12

  (11), где

g – индекс критерия;

Ag – конкретный вариант размещения;

Ng – вес критерия;

Bg – относительный показатель критерия.

Ареал распространения продуктов и услуг конкретного банка представлен на рисунке 27.

Ареал распространения продуктов и услуг банка

Рисунок 27

Предполагаемое место размещения  филиала берется за центр ареала  распространения продуктов и услуг конкретного банка. Этот ареал делиться на 3 зоны: основная, вторичная и крайняя. Основная зона наиболее выгодна. На нее приходиться от 90 до 70% всех клиентов филиала. Это те потребители, которых устраивает коммерческий банк из-за близости от мест проживания или работы, рационального режима работы и т.д., либо это приверженцы банка, считающие его надежным. На вторичную зону приходится от 15 до 25% клиентов. Эти потребители непостоянно пользуются услугами банка, часто обращаются в конкурирующие учреждения. Клиенты крайней зоны являются случайными. Анализируя ареал распространения продуктов и услуг конкретного банка, следует помнить, что основная зона интересующего нас банка не должна пересекаться с основной зоной уже действующих  кредитных организаций.

4.  В заключении необходимо определить потенциал сбыта нового филиала, который в значительной степени зависит от объема годового потребления продукта, услуги.

ГПП =  Н  Х  К  Х  ОГП(12), где

ГПП – годовое потребление продукта, услуги;

Н – число клиентов конкретной зоны, которые предположительно будут  пользоваться услугами филиала;

К – поправочный коэффициент;

ОГП – ожидаемое годовое потребление продукта, услуги в расчете на одного клиента.

Величина поправочного коэффициента зависит от состояния факторов экономической и рыночной конъюнктуры, поведения клиентов, системы их предпочтений.

В банковской сфере важно установить удобный для потребителя режим работы конкретного кредитно-финансового учреждения. Коммерческие банки с клиентами работают с 9.00 до 16.00 с перерывом на обед и выходными в субботу и воскресенье, то есть часы работы кредитной организации совпадают с часами работы потребителей. Это особенно не удобно для розничного рынка. В связи с этим банки стремятся использовать возможности автоматизации обслуживания через банкоматы, многофункциональные банковские терминалы, которые работают 24 часа в сутки, развивают дистанционные формы доставки. В банковской отрасли за рубежом широко применяется принцип самообслуживания. При этом используется сеть круглосуточно работающих автоматов, а менеджеры банка могут проконсультировать клиентов по телефону при покупке сложных продуктов и индивидуальных услуг в часы работы банка. В отношении простых продуктов, массовых услуг консультации могут дать "разумные" терминалы. Такие принципы работы, безусловно, сокращают операционные издержки банков, способствуют уменьшению издержек потребления, но ведут к снижению частоты человеческих контактов между клиентом и специалистом банка. Данное обстоятельство часто негативно воспринимается рядом потребителей, например, неработающими одинокими пенсионерами, которые  воспринимают обслуживание в банке как дополнительный способ общения. Кроме того, становится сложно, а в ряде случаев и не возможно использовать отдельные элементы комплекса маркетинга,  например, перекрестные продажи, персональную продажу. Таким образом, автоматизация так же должна иметь определенные пределы и отвечать принципам оптимальности.