Элементы комплекса маркетинга в коммерческом банке. Формирование продуктового ряда коммерческого банка, страница 10

Для банка важно правильно выбрать  метод ценообразования. Наиболее распространенные в банковской практике методы ценообразования представлены на рисунке 25. Обычно банки выбирают верхний и нижний уровни цен и в их рамках регулируют цены. Характеристика методов ценообразования приведена в учебном пособии «Банковский маркетинг» на страницах 192-195.

Наиболее распространенные в банковской практике методы ценообразования

Рисунок 25

Итак, ценовая политика является важнейшим элементом комплекса маркетинга в банке, способствует повышению конкурентоспособности банков и росту прибыльности операций.

Глава 3.3. Доставка банковских продуктов и услуг

Изучив материал данной главы, студенты будут знать:

  содержание деятельности по формированию политики доставки банковских продуктов и услуг;

  характеристику факторов, влияющих на формирование политики доставки;

  характеристику типов систем доставки банковских продуктов и услуг;

  способы построения сбытовой сети в банковском маркетинге;

  направления совершенствования деятельности по разработке политики доставки банковских продуктов и услуг.

Политика доставки продуктов и услуг в банковской практике ориентирована на их доведение до конечных потребителей. При разработке программы доставки банковских продуктов определяют цели сбыта, которые должны быть взаимосвязаны с общими стратегическими и оперативными целями банка, и поддерживать их. Цели в области доставки могут быть направлены на увеличение объема сбыта, изменение структуры ассортимента банковских продуктов и услуг, расширение филиальной сети, оптимизацию режима работы банковского учреждения, ускорение обслуживания клиентов. Важнейшим звеном программы доставки является изучение внешних и внутренних факторов, влияющих на сбыт. При оценке внешних факторов учитывают тенденции емкости рынка, перспективы роста рынка, степень конкуренции на рынке, состояние экономической и рыночной конъюнктуры. Среди внутренних факторов исследуют изменение объема сбыта отдельных продуктов и услуг, рыночной доли по этим продуктам, анализируют эффективность деятельности отдельных филиалов, режим их работы, правильность размещения на определенных территориях. В настоящее время в странах с разной и обычной банковской системой плотность банковской сети чрезвычайно высока. В связи с этим специалисты банковской отрасли отмечают, что густая банковская сеть превратилась в проблему, мешающую осуществлять эффективную загрузку персонала. Поэтому организовывать сбытовую сеть следует на основе принципа оптимальности, так, чтобы, с одной стороны, банковские услуги были доступны для потребителей целевого рынка, а с другой -  все филиалы имели достаточный уровень рентабельными. Для того чтобы решить эту задачу нужно учесть ряд факторов:

1.  Характер банковских продуктов и услуг. Разные услуги требуют неодинакового участия менеджеров банка в процессе обслуживания. Так, простые продукты, типовые операции и услуги, носящие массовый характер, можно продавать при минимальном участии персонала банка. Для сложных продуктов, комплексных операций и групповых услуг нужна более высокая степень внимания со стороны служащих банка.  Предложение системных продуктов, операций, объединенных в процессы, и индивидуальных услуг приводит к  тому, что специалист банка должен объяснить клиенту все тонкости будущего сотрудничества. При покупке продуктов и услуг, требующих минимального участия со стороны менеджеров, клиент будет выбирать банк исходя из удобства с точки зрения местоположения, режима работы. В том же случае, если приобретаются продукты и услуги, требующие высокой степени участия специалистов банка, клиент отдает предпочтение таким учреждениям, которые являются более надежными, имеют высококвалифицированных сотрудников, положительный имидж. Продукты и услуги различаются так же исходя из частоты их приобретения. Выделяют продукты и услуги массового спроса, приобретаемые часто и продукты и услуги эпизодического спроса, приобретаемые редко. Исходя из этого, существует одно общее правило: чем чаще клиент пользуется определенным продуктом или услугой, тем большую роль при выборе банка имеет близость местоположения банка к месту проживания (работы) клиента. Для того, чтобы учесть отличительные характеристики продуктов и услуг, используют специальную шкалу, позволяющую правильно организовать доставку и оптимально загрузить персонал коммерческого банка при продаже отдельных товаров (рисунок 26).