Международный маркетинг: Учебное пособие, страница 40

Его первым решением – было финансовое. Он установил фиксированную цену на развитие продукта приблизительно от 30 до 50 тыс. долларов, но 300 тыс. долларов понадобится на первый производственный скачок. Эти деньги понадобятся на первые несколько месяцев, пока не пойдут первые доходы с продаж.

Райс всерьез рассчитывал достать эти деньги у самых главных игроков на рынке игрового бизнеса. Но он боялся сотрудничать с теми, кто будет звонить по двадцать раз на дню и узнавать как идут дела.

Другая возможность, которая возникла у него в голове, это венчурный капитал.

C согласия «ТВ-гида», Райс позвонил своему другу, живущему в Чикаго – Сэму Каплану. У шестидесятипятилетнего Каплана был порядочного размера собственный капитал, и маленькое, но успешное рекламное агентство, в котором трудилось всего 25 работников, «для удовольствия», как они любили говорить. Райс думал, что помощь этой команды будет очень к месту, и Каплан согласился.

Райс собирался основать компанию «Trivia incorporated», которая будет заниматься развитием  проекта. Акции без фиксированного дивиденда будут равномерно распределены между двумя партнерами. Каплан дает кредит на первоначальный этап производства, и будет использовать свой офис для рутинных дел. Также Каплан, с его опытом в печати и контактами, мог бы серьезно помочь в контроле за производством и печатью продукта. Это было особенно важно, ведь бумагу для печати игры они использовали новую и нужно было время для ее применения. Также Каплан напечатает все рекламные каталоги, Райс берет ответственность за продажи и маркетинг продукта, будет платить всем торговым представительствам и поддерживать связи с «ТВ-гидом». Важной частью контракта было то, что компания Райса («R&R») будет иметь эксклюзивные права на продажи игры и получать комиссию 20 % от оптовой цены и уже с этих денег будет платить торговым представителям.

С самого начала Райс намеревался не становиться производителем. С помощью связей Каплана, они нашли не только хороших поставщиков для книг с вопросами, для упаковочных коробок, но и по ценам ниже тех, которые они ожидали. Но им все еще нужно было решить проблему сборки и отгрузки. Каплан долгое время был консультантом «Swiss Colony», производственной компании в городе Мэдиссон, штат Висконсен. Это предприятие специализировалось на продажах по почте и развило хорошие способности в организации почтовых заказов. Руководство «Swiss Colony» решило предложить другим компаниям полный пакет услуг по доставке. Они получали заказ, отгружали товар и выставляли счет розничным продавцам.

В итоге они достигли соглашения. «Trivia incorporated» от разных поставщиков будет отправлять составляющие в Мэдисон, а «Swiss Colony» будет класть в коробки игральное поле, кубики и вопросы в коробки, упаковывать и отгружать их. За каждую коробку «Swiss Colony» будет получать 0.25 доллара и будет посылать «Trivia incorporated» отчеты о продажах ежедневно. «Trivia incorporated» заплатит 2500 долларов за создание компьютерной базы данных клиентов. Со всеми этими мерами Каплан и Райс снизили прогнозируемые цены примерно на 30 % и достигли необходимой гибкости. В итоге производство, сборка и отгрузка продукта –
3.10 доллара (без гонорара изобретателю и «ТВ-гиду»).

Последней проблемой было оплата дебиторской задолженности. Райс боялся, что будет сложно получать оплату из магазинов. Более того, им нужно было получать оплату вовремя. И тогда Каплан и Райс решили использовать «Heller factoring» для проверки кредита, в качестве гарантии оплаты, сбора денег и оплаты «Trivia incorporated», все за 1 % от продаж. «Trivia Inc» не нужно будет ничего финансировать: через 45 дней после погрузки, движение денежной наличности будет всегда в плюсе. Благодаря «Heller» и «Swiss Colony», «Trivia Inc» не оставили себе практически никакой административной работы.

Продажи были самым серьезным предметом спора для Райса. Он знал, что удачное размещение в магазинах и прямые продажи были отчетливой проблемой. Как бы то ни было, он думал, что цена не должна превышать цену на «Trivia Pursuit», чтобы восполнить недостаток рекламы на национальном уровне при выпуске нового товара на рынок и восполнить недостаток узнавания бренда. Таким образом, оптовая цена была установлена на уровне 12.50 долларов, а розничная – 25.00 долларов.