Стратегия инновационного развития предприятия. Методические указания по выполнению лабораторных работ., страница 15

НИОКР и производство обязано обеспечивать квалификационные требования, чтобы компания могла попасть на рынок, или остаться на нем[1]. Они являются необходимым, но не достаточным условием для выигрыша заказа; их обеспечение лишь позволяет компании удерживать выигранные заказы от перехода к конкурентам. Убедившись в том, что компания в состоянии обеспечить              квалификационные требования, производство далее должно сосредоточить свое внимание на путях, по которым выигрываются заказы, и обеспечивать их выполнение лучше, чем конкуренты.

ЗАКАЗОВЫИГРЫВАЮЩИЕ ФАКТОРЫ (ЗВФ) ­ это такие критерии, по которым компания выигрывает заказ у конкурента.

Эти параметры должны удовлетворять следующим требованиям:

-  способность обеспечить компании рыночное положение, на длительное время, выгодно отличающее ее бизнес от бизнеса конкурентов;

-  нацеленность на специфические запросы заказчиков данного рынка;

-  опора на специфические, оригинальные способности и ресурсы компании, которые не поддаются имитации со стороны конкурентов.

Для оценки перспектив выигрыша заказа одинаково важны оба параметра. Если компания хочет поддерживать имеющуюся долю рынка и расти дальше, ей необходимо выявить как КФТ, так и ЗВФ, при этом осознавая существенную разницу между этими двумя оценками рынка. Чтобы обеспечить себе выигрыш заказа, компания обязана быть по ЗВФ лучше, чем конкуренты, а по КФТ достаточно быть не хуже своих конкурентов.

Между ЗВФ и КФТ существуют различия и в форме их представления. При оценке ЗВФ конкретного рынка, каждому из них рекомендуется экспертно присвоить так называемые “весовой коэффициент” с учетом настоящей и будущей рыночной ситуации. Сумма весовых коэффициентов ЗВФ рассматриваемого рынка должна составить 100%.

Для КФТ принята другая система оценок. КФТ, выявленные на конкретном рынке, не ранжируют путем присвоения весовых коэффициентов; их обозначают символом "К". Символ "К" присваивают всем критериям, по которым фирма должна квалифицироваться на данном рынке, при этом выделяя наиболее критичные для компании с точки зрения заказчика/рынка: так называемые КФТ, чувствительные к потере заказа. Для этого они обозначаются символом "К_п". Ниже приведена обобщающая классификация критериев выигрыша заказа с разбивкой на 3 категории (таблица 8):

-  специфически производственные;

-  относящиеся к производству;

-  непроизводственные.

Критерии выигрыша заказа по существу являются инструментом прояснения того, что кроется под достаточно расплывчатым понятием “рынки компании”. Они призваны служить раскрытию термина “рынок” или “рыночный сегмент” с точки зрения формулирования задач для производства.

Таблица 8