Международный маркетинг: Учебное пособие, страница 37

Оптовая цена на «Trivial Pursuit» была 19,00 долларов, тогда как розничная варьировалась от 29,95 до 39.95 долларов, это примерно процентов на 200 – 300 превышало цены на сопоставимые настольные игры. «Selchow «не был известен как серьезный рыночный делец, и его бюджет не был рассчитан на рекламу на телевидении и PR для этой игры. Первоначальная реакция на игру в феврале на ярмарке была слабой. Но уже к августу игра начала продаваться в розницу.

Райс думал, что если канадский успех «Trivial Pursuit» распространится на Соединенные Штаты, то ведущие игровые компании в конечном итоге начнут создавать и продавать похожие продукты. Это породило бы неподдельный интерес к викторинам и создало бы уникальную возможность для него самого. Единственной викториной на рынке на сентябрь 1983 г. была «Trivial Pursuit». Две маленькие фирмы заявили о заказах на следующий сезон. И Боб Райс решил создать свою викторину.

Первое, что  нужно было сделать Райсу – найти интересную тему, которая бы привлекала широкую аудиторию. С одной стороны, он хотел получить выгоду из подобной «Trivial Pursuit» викторины, а с другой –хотел быть другим, непохожим на других, и поэтому он не мог использовать такие темы, как фильмы и спорт. Более того, у игры будут другие правила, отличающиеся от уже обыгранных в «Trivial Pursuit».

Как обычно, Райс обсудил его идеи с самыми близкими друзьями в торговых представительствах. Один из них предложил использовать телевидение в качестве темы. Райс тут же понял, что в этой теме скрыт огромный потенциал: это не только привлекло бы людей (средняя американская семья смотрит ТВ более 7 часов в день), это предложило бы огромную возможность для PR. Нужна будет серьезная PR кампания, Райс точно знал,  что он не будет приближаться к бюджетам больших мануфактур, которые тратили примерно 1 млн. долларов только на их викторины.

Райс осозновал, что мог бы добавить сил и возбудить интерес к проекту, если бы мог объединиться  с издателями «ТВ-гида». Журнал был самым распространенным в США, приближаясь к 18 млн. копиям в неделю. Он попадал в большее количество домов, чем любое другое печатное издание.

17 октября 1983 Райс отправил письмо, приведенное ниже, адресованное Эрику Ларсену, издателю «ТВ-гида».

Дорогой Мистер Ларсен,

Я консультант в игровой промышленности и владелец компании, занимающейся играми.

Коротко говоря, я бы хотел с вами поговорить о создании игры и маркетингового плана для «ТВ викторины».

В 1984 году викторины будут главным видом в индустрии игрушек. Я прилагаю копию будущей рекламы которая представит игру. Я – торговец, представляющий игру и я получил огромный отклик на нее, касающийся будущей известности.

Этот проект будет полезен нам обоим, и я бы хотел выяснить перспективы.

Роберт Райс

В последующем разговоре по телефону, ассистент издателя, Билл Дейтч, спросил Райса о некоторых деталях идеи. Райс отправил следующее письмо:

Дорогой мистер Дайтч,

В ответ на наш телефонный разговор, я попытаюсь коротко изложить примерный план ТВ-викторины с помощью «ТВ-гида».

ПОЧЕМУ ТВ-ИГРА? Это лишь начинающая идея для викторин, которая «снесет» страну. Эта категория должна быть одной из самых «горячих» категорий в индустрии игр/игрушек в 1984 году. Этот тип  игры взял свое начало в Канаде три года назад с появлением «Trivial Pursuit». Она продолжает бушевать в Канаде и получила лицензию в США в этом году. Сейчас это самая продаваемая неэлектронная игра. Ее розничная стоимость 24.95 – 39.95 доларов и планируется продать 1000000 копий. И она не рекламируется по телевидению. «Time game», которая восемью тысячами вопросов покрывает шесть главных  тем, только начала продаваться 2 недели назад и уже имеет беспрецендентные продажи.

БУДЕТ ЛИ ТВ-ИГРА ДРУГОЙ ВИКТОРИНОЙ? Нет, следующим шагом будет сделать особенные темы. «Trivial Pursuit» сделала только игру с движущимися картинками с исключительным успехом. Наши источники говорят, что ориентированная на телевидение игра будет распространяться в национальном масштабе.