Международный маркетинг: Учебное пособие, страница 42

«R&R» продали 580 000 экземпляров «ТВ-игры» в 1984 по средней оптовой цене 12.50 долларов. После середины октября было несколько отмен заказов из-за того, что рынок был переполнен викторинами. «Trivial Pursuit» наводнил рынок. К Рождеству 1984 года все игры здорово упали в цене и розничным продавцам приходилось продавать «Trivial Pursuit» за 14.95 долларов вместо 19.00 долларов, за которые они покупали игру.

Безнадежные долги «Trivia incorporated» были около 30 000 долларов, на фоне оплаченных примерно 7 миллионов, с надеждой вернуть 15 000. Потери с последнего склада были меньше чем 100 000 долларов.

«ТВ-гид» был чрезвычайно удовлетворен контрактом. Каплан, как совладелец Trivia Inc, получил около 1000000 долларов прибыли. Затраты на дизайн и внедрение продукта составили 50 000 долларов.

Комментарии Райса:

“Я думаю, что главный аспект успеха предприятия – забота о поставщиках и торговых представителях. Мы хотели, чтобы наши поставщики запрашивали полную наценку, таким образом, мы являемся хорошими клиентами. И мы старались дать им достаточное время на доставку продукции. Мы платим вовремя всегда, в независимости от того, что происходит. Взамен мы требуем от них отличной работы. Они понимают это и им нравятся подобные отношения. Нам необходимо это сотрудничество, ведь мы полностью зависим от них.

Другим важным аспектом в работе с покупателями, которыми для нас являются и торговые представители и покупатели торговых сетей, является то, как с ними работать. Когда продажи набирают обороты, многие производители стараются урезать комиссию торговых представителей, может быть из-за ощущения того, что те зарабатывают слишком много. Я так никогда не делаю. Я наоборот рад, если они заработают миллион, и они знают это. Также я всегда плачу вовремя. Таким образом, я создал отлаженную и опытную рабочую силу.

Все эти факторы позволяют нам быстро двигаться и развиваться. Мои связи позволили мне  произвести и напечатать игру по тем же ценам, что и крупные компании. Но «Parker Bros» и «Milton Bradley» платят около 250 000 долларов только за дизайн и создание игр, а потом еще и будут платить около 1 млн. долларов за рекламу и продвижение.

Что касается Райса, главный вопрос в 1984 году, который занимал  его: “Нужно ли нам создавать новую версию ТВ-викторины, делать новую викторину или вообще создавать что-нибудь другое?”.

Он уже набросал некоторые заготовки новой игры «WHOOZIT?», где кроме вопросов будут присутствовать фотографии известных людей, которых будут узнавать игроки. У него есть предварительное соглашение с «Bettman Archieves», которые обладают эксклюзивным правом на использование фотографий сервиса UPI, в дополнение к их личному архиву. Но Райс не уверен, что это достойное продолжение успеха 1984 года.

Рынок, как бы то ни было, не в лучшем состоянии. Рождество 1984 г. закончилось тем, что огомное количество «Trivial Pursuit» и других викторин было не распродано. Некоторые большие компании распродавали свои викторины по низким ценам, дальше заполняя рынок. Многие покупатели говорили, что викторины – как вид выдохлись, хотя, казалось неожиданным, что «Selchow» продал примерно 7 млн. экземпляров игры «Trivial Pursuit» в 1985 году. Также «Selchow» собирался потратить около 5 млн. долларов на продвижение и рекламу. Но как бы то ни было, высококлассные продавцы не выказывали особого интереса к викторинам, в основном из-за сильного дисконтирования.

Райс полагал, что одной из причин, по которым публика утратила интерес к викторинам – что в них сложно играть, слишком часто многие игроки не знали ответов на вопросы. В ретроспективе видно, что у ТВ-викторины те же самые проблемы. Но что могло быть нового в «WHOОZIT?». Он подумывал о создании более легких вопросов и о том, чтобы дать игроку несколько шансов, таким образом новая игра могла бы стать более приятной.

В дополнение к этому, Райс хотел сделать более гибкими продажи – предполагалось три варианта игры и, соответственно, три ценовых категории: первая версия содержала только вопросы, с ней можно было играть на поле «Trivial Pursuit». Но даже со всеми этими улучшениями, Райс не был уверен в том, стоит ли выпускать игру.