Совершенствование технологий прямого маркетинга в продвижении и сбыте товаров, страница 7

Различают несколько стратегий личной продажи

- стандартная продажа;

- гибкая продажа.

Персональная продажа напрямую устанавливает связь с потребителями, в отличие от других форм продвижения товара на рынке. На сегодняшний день, личная продажа происходит лицом к лицу, по телефону, с помощью факсимильной связи, компьютера или интернета. Продавец - ключ, объединяющий звенья между компанией и потенциальными потребителями. Продавец (изготовитель) может устанавливать прямой контакт с покупателями, их  возражениями, преодолевать спад потребительского спроса, и совершенствовать долгосрочные взаимоотношения, приводящие к разным возможностям взаимных продаж.

Торговый агент -  является важным стратегическим инструментом, так как  он устанавливает особенную связь продаж с потребителями и обладает важной информацией, относящейся к окружающей среде[1, c.137]. Существует большое количество всевозможных типов продавцов и сопутствующих задач. Менеджмент торговли содержит набор, отбор, обучение, наем, оценку, мотивацию а, в некоторых случаях, увольнение персонала.

Стандартная продажа - это единый подход ко всем покупателям, заранее отработанный. Такой подход эффективен  при продаже известных и относительно дешевых товаров массового потребления.

Гибкая продажа - продажа, предполагающая персональный подход к каждому покупателю. Этот подход эффективен при продаже товаров производственного назначения или, когда товар плохо известен или достаточно дорог.

Преимущества личной продажи:

- Персональное внимание к каждому покупателю;

- Достаточная гибкость;

- Включение потребителей в диалог;

- Четко выраженная обратная связь;

- Нацеленность на  совершение покупки немедленно.

Недостатки личной продажи:

- Высокие издержки (в расчете на одного покупателя);

- Ограниченное количество покупателей,  на одного продавца, в определенный момент времени;

- Сильная зависимость успеха  от личных качеств  продавца, а не от характеристик товара.

Также, стоит отметить что в настоящее время одним из современных направлений личной продажи являются, технологии позволяющие связаться через Интернет (ИТ технологии), используя видео - конференции или текстовые сообщения (например, онлайн - чат).

2. Телемаркетинг - это сбыт при помощи средств телекоммуникации.

По мнению М.Н.Григорьева, телемаркетинг - это использование телефона и телекоммуникационных технологий совокупно с системами управления базами данных для реализации  маркетинговых функций, таких как реклама, продажа товаров и услуг, проведении маркетинговых опросов, сбор и обработка нужной информации [14,с.231].

Для успеха телемаркетинга нужно иметь и регулярно обновлять базу данных о потенциальных клиентах и  покупателях; заниматься набором, отбором и профессиональной подготовкой сотрудников, стимулировать их работу с целью получения наилучшего эффекта; составить текст обращения и протестировать его, продумать начало и конец разговора и ожидаемые вопросы и ответы.

В большинстве случаев для оператора разрабатывается так называемый  телефонный опросник. Это крайне важная часть телемаркетинга, потому как заданные  вопросы позволяют увеличить базу данных демографическими, психографическими и поведенческими характеристиками потенциальных заказчиков.

Для приема  телефонных заказов также разрабатываются компьютерные программы, которые  содержат подсказки по скидкам, способам доставки, замене товаров и тд.

Достоинства телемаркетинга:

1. Высокая точность и оперативность  приема заказов.

2. Создание имиджа высокого уровня обслуживания.

3. Контроль  взаимодействия с заказчиком.

4. Намного меньше расходов, по сравнению с  внешней службой сбыта.

5. Возможность специализироваться на обслуживании заказчиков и получении изначальных заказов.

6. Огромное число источников  информации по потенциальным заказчикам.

7. Конкретно разработанные методы работы по обслуживанию и продажам, быстро усваивающиеся всеми сотрудниками внутренней службы сбыта.