Совершенствование технологий прямого маркетинга в продвижении и сбыте товаров, страница 19

- Площадь автосалона. Расположение продавца в салоне.

- Установление контакта. Правила контакта. Приветствие покупателя. "Режим ожидания" (до тех пор, пока покупатель смотрит вокруг).

- Невербальное поведение продавца при работе с покупателем. Приверженность к покупателю.

- Типология клиентов. Установление контакта с «аудиторией» и "Покупателем".

- Продажа как удовлетворение определенных потребностей покупателя.

- Типология потребностей. Потребности клиента при покупке автомобиля. Отношения потребности и ценности бренда.

- Эффективные коммуникативные навыки, необходимые в работе продавца: навыки формулирования "правильные" вопросы техники активного слушания. Для того, чтобы видеть, слышать и чувствовать клиента.

- Навыки презентации: презентация продукта, компании. Разница между свойствами продукта и выгоды его приобретения.

- Эффективная презентация автомобиля. Красноречие продавца. Использование ценностей бренда в презентации.

- Эмоции продавца и покупателя на стадии возражений. Возражение как признак заинтересованности и отсутствия информации. Методы работы с возражениями. "Клиент всегда прав" и то есть, если он прав не совсем? Методика тотального "Да" и отрицательных вопросов. Основные возражения при продаже автомобиля. Сравнение с автомобилями - "одноклассниками". Переговоры о цене.

- Работа с жалобами, исками. Трудный и недовольный клиент. Специфика взаимодействия с VIP-клиентом.

- Заключение сделки. Завершение  сделки. Эмоции покупателя во время завершения сделки. Построение долгосрочных отношений, построенных на эмоциональном контакте.

Дисконтная карта (3% скидка) предоставляется клиенту в случае приобретения автомобиля марки Skoda, а также единовременной покупке оригинальных запасных частей и аксессуаров, приобретенных в компании  ООО  "Авторитет" на сумму от 10 000 рублей.

Правила участия в дисконтной программе ООО "Авторитет"[47]:

1. Датой начала участия клиента в дисконтной системе является дата внесения данных клиента в электронною базу ООО "Авторитет", как участника дисконтной программы.

2. Дисконтная карта выдается при наличии одного из условий получения дисконтной карты и заполнения анкеты дисконтной программы компании ООО "Авторитет".

3. Дисконтная карта компании ООО "Авторитет" - именная и не может  передаваться другим лицам;

4. Одному человеку может выдаться  только одна дисконтная карта.

5. Дисконтная карта ООО "Авторитет" принадлежит компании.

6. Решение о выдаче дисконтной карты принимается в течение 5 рабочих дней с момента заполнения анкеты участника и передачи заполненной анкеты сотруднику дилерского центра.

7. Данные клиента, полученные путем выдачи дисконтной карты вносятся в базу данных и не подлежит передаче третьим лицам, за исключением случаев, предусмотренных законодательством РФ, и используются только для  информирования клиентов о специальных предложениях, акциях и новостях "Авторитет", а также для приглашения на мероприятия, проводимые компанией ООО "Авторитет".

8. Для получения скидки по дисконтной карте держателю дисконтной карты необходимо предъявить ее заранее сотрудникам компании ООО "Авторитет", оформляющему документы на приобретение товаров и услуг.

9. Скидка по дисконтной программе доступны только по предъявлению дисконтной  карты.

10. ООО "Авторитет" оставляет за собой право ограничивать количество используемых дисконтных карт.

11. ООО "Авторитет" оставляет за собой право исключить участника из дисконтной программы, изъяв при этом дисконтную карту, или отказать в участии в программе, а также заблокировать ранее выданную дисконтную карту, в случае нарушения клиентом: законодательства Российской Федерации; правил дисконтной программы и в исключительных случаях без объяснения причины.