Экономика и менеджмент \ Маркетинг

Совершенствование технологий прямого маркетинга в продвижении и сбыте товаров, страница 18

Рассмотрим динамику продаж автомобилей  марки "Skoda"  в ООО "Авторитет" в 2015 году (Рисунок 3)

Рисунок 3 - Динамика продаж автомобилей  марки "Skoda"  в ООО "Авторитет"  в 2015 году

Таким образом, по данным рисунка 3 видно, что рост продаж автомобилей наблюдается в апреле и декабре месяце. В декабре рост продаж может объясняться тем, что это конец года (новогодние покупки, подарки). В апреле одна из возможных причин - это так называемый весенний сезон покупок, включающий в себя, в том числе и ремонт старых или приобретение новых автомобилей. Причиной снижения продаж в январе и феврале - это колебания курса доллара.

Модельный ряд ООО "Авторитет" [47].

·  Rapid   (от 559 000 руб.)

·  Octavia    (от 816 000 руб.)

·  Octavia RS    (от 1 801 000 руб.)

·  Octavia Combi    (от 986 000 руб.)

·  Octavia Combi RS   (от 1 878 000 руб.)

·  Octavia Combi Scout   (от 1 622 000 руб.)

·  Yeti    (от 935 000 руб.)

·  Yeti Outdoor     (от 945 000 руб.)

Доли продаж моделей автомобилей "Skoda"  в ООО "Авторитет" представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Доли продаж моделей автомобилей "Skoda" в ООО "Авторитет", %

Таким образом, самой продаваемой моделью в ООО "Авторитет" является "Octavia".

Так как, прямой маркетинг - это прямая личная коммуникация с потребителем, рассмотрим группировку потребителей на автомобильном рынке (Таблица 4).

Таблица 4 Группировка потребителей на автомобильном рынке

Наименование

Ценности и стили жизни

Демографические характеристики

Покупательское поведение

Подражающие

Озабоченные собственным статусом.  Амбициозные.

Движутся всегда вверх. Энергичные, конкурирующие между собой.

Доход от среднего до высокого. "Всегда молодые". Живут в городе.

Потребление бросается в глаза. Следят за модой

Преуспевающие

Достижение, успеха, славы. Лидерство,  комфорт, эффективность.

Очень большой доход. Лидеры в бизнесе, политике. Высокообразованные, живут в городах и пригородах

Товары должны давать представление об успехе. Последние модели, роскошные товары и подарки. "Новые и улучшенные" товары.

Индивидуалисты

Ярко выраженные индивидуалисты Импульсивные,

решительные, экспериментаторы, непостоянные

Молодые. Холосты.

Студенты или начинающие работать. Имеющие богатых родителей

Любят экспериментировать. Свободны от предрассудков, склонны к большим причудам. Ориентируются на друзей, соседей.

Социально озабоченные

Несут социальную ответственность.

Высокое образование. Различные возраста и районы проживания

Консерваторы. Простота, бережливость. Заботятся об окружающей среде

Потребители автомобилей "Skoda" относятся к группам "преуспевающие" и "подражающим". То есть основная целевая аудитория ООО "Авторитет" - это мужчины и женщины возраст от 18 лет и выше, энергичные, конкурирующие между собой, "всегда молодые", доходы от среднего до высоких, высокообразованны, живут в городе и пригородах, товары должны давать представление об успехе, последние модели, роскошные товары и подарки, "новые и улучшенные" товары.

Этапы продаж менеджеров по продажам ООО "Авторитет"

- Эмоциональная компетентность как основной навык продавца при продаже автомобиля. Основные навыки эмоциональной компетентности в продажах: способность распознавать свои эмоции и эмоции клиента и возможность управлять ими.

- Подготовка к продаже. Установка для работы.

- Уверенность продавца - внутренняя и внешняя.

Скачать файл