В-пятых, необходимо ввести персональные услуги для своих клиентов. Например, на некоторые автомобили есть очередь на доставку, сложность выбора цвета, таким образом, можно довести до сведения покупателя, что автомобильная компания сама уладит все вопросы, связанные с этим, а покупатель уже получит свой автомобиль в нужное время и нужном цвете.
Одной из самых важных тенденций практики развития прямого маркетинга является системное и комплексное использование различных средств директ - маркетинга в достижении маркетинговых целей. Этот процесс в последнее время настолько актуален, что это позволило некоторым специалистам говорить о формировании системы интегрированного прямого маркетинга.
Таким образом, эффективными коммуникативными характеристиками предложенных методов прямого маркетинга в ООО "Авторитет" является:
1.Целенаправленность и сфокусированность.
2. Непосредственно, прямые отношения "продавец-покупатель".
3. Диалоговый режим связи "продавец-покупатель".
4. Измеряемость эффекта прямой маркетинговой коммуникации. Это, в свою очередь, приведет к ее большей контролируемости.
5. Гибкая адаптация к требованиям потребителей.
6. Получение дополнительных удобств как получателем, так и коммуникатором.
7. Относительно небольшой обьем целевой аудитории, охваченной в пределах одного акта коммуникации, в процессе прямого маркетинга.
После разработки мероприятий по совершенствованию форм продвижения товаров и развития прямого маркетинга в ООО "Авторитет" необходимо привести экономическое обоснование предложенных мероприятий.
Для внедрения в работу ООО "Авторитет" CRM - системы, были выделены несколько показателей, которые с помощью данной системы необходимо улучшить, а именно:
- увеличение числа новых клиентов,
- увеличение дохода в расчете на одного клиента,
- увеличение числа клиентов, увеличение процента лояльных клиентов.
Для начала требуется сформировать оценки по увеличению выручки, для этого будем ориентироваться на 2015 год.
Выручка за весь период (продажа автомобилей) была равна 78509000 руб., было продано 105 автомобилей, исходя из этого средний чек равен приблизительно 747704 тыс. руб.
Если предположить, что благодаря внедрению и правильному использованию CRM-системы можно увеличить клиентскую базу на 10%: за первый год, то получим 8224744 руб. дополнительной выручки (11 чел * 747704 тыс. руб.).
Поставим также задачу увеличить средний чек с 747704 тыс. руб. до 800000 руб. Получим дополнительно 5491080 руб. годовой выручки (105 чел. * 52296 тыс. руб.).
Ориентируясь на дополнительную выручку, имеем 13715824 руб. в год.
В данной ситуации, очень многое зависит от маржинальности тех или иных услуг, но правильно разработанная CRM-система как раз и позволяет сконцентрировать усилия продавцов, менеджеров, администраторов на продвижении наиболее доходных продуктов.
Если говорить о сокращении затрат, то можно выделить такие показатели, как:
1. Сокращение продолжительности входящих вызовов (экономия на персонале колл - центра и возможность использования администраторов для активных вызовов существующих и потенциальных клиентов),
2. Снижение стоимости рекламы (оптимальный выбор канала взаимодействия с аудиторией, повышение эффективности расходов на рекламу - снижение рекламного бюджета при сохранении конечных эффектов) и т.д.
Далее, рассчитаем стоимость системы. Традиционная ошибка рассматривать только стоимость лицензии, или только стоимость консультационных услуг по внедрению системы CRM, или их сочетание. Необходимо помнить о таких вещах, как стоимость общесистемного программного обеспечения (серверные лицензии для Windows. Лицензий пользователей и т.д.), стоимость используемого аппаратного обеспечения (стоимость серверов, услуги по установке и вводу в эксплуатацию и т.д.), стоимость дополнительного персонала (наем и обучение администратора системы CRM), расходы на улучшение каналов связи (например, прокладка выделенной линии), наконец, затраты на зарплату сотрудников компании, участвующей в проекта и тратящих свое время не на генерацию доходов, а для общения с консультантами [40].
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.