- персональные (личные) продажи - взаимодействие с одним или несколькими потенциальными потребителями с целью организации показа товара, ответов на задаваемые вопросы и получение заказов;
- прямой маркетинг по почте - включает почтовую рассылку писем, материалов потенциальным покупателям по адресам из списка рассылки;
- продажи по каталогам - использование каталога товаров, рассылаемых клиентам по почте или продающихся в магазинах;
- маркетинг по телефону (телемаркетинг) - это продажа товаров или услуг по телефону;
- телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товаров и услуг за счет рекламных телевизионных (или радио) программ с элементами обратной связи (как правило, телефона);
Структура форм прямого маркетинга в ООО «Авторитет» представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 - Структура форм прямого маркетинга в ООО "Авторитет", %
Таким образом, среди форм прямого маркетинга ООО "Авторитет" наибольшую долю имеют личные продажи – 30%, наименьшую маркетинг по телефону и телевизионный маркетинг – по 15%. Личная или персональная, продажа была и остается основным средством прямого маркетинга. Каталог маркетинг - прямой маркетинг с помощью каталогов, отправляемые клиентам по почте или продаваемые в магазинах.
Традиционно, каталоги представляют собой многостраничные брошюры с фотографиями продукции, ценами, указанными на них. Как одну из разновидностей маркетинга по каталогу можно рассматривать, возможность размещения в периодической печати различных видов купонов заказов для конкретного продукта.
Телефонный маркетинг включает в себя установление контактов (по крайней мере, сначала) между коммуникатором и получателем по телефону.
Коммуникационные характеристики телефон - маркетинга аналогичны характеристикам личных продаж. Эта форма прямого маркетинга является особенно эффективным для установления первоначального контакта, в качестве предварительного этапа, "подготовка плацдарма для применения методов личной продажи, отправки адресату агента по продажам.
Телемаркетинг прямого ответа иногда называют "магазином на диване". В простейшем варианте на одном из каналов демонстрирует так называемые "informercials" (15-30-минутные программы, посвященные конкретным продуктам). Покупатель заявляет о своем намерении приобрести товары, позвонив по указанным в ходе трансляции телефонам. После этого, заказанный продукт доставляется курьером на дом заказчику.
Прямой маркетинг можно разделить на:
Одноступенчатый - потребитель реагирует на рекламное сообщение и покупает товар (характерно для ООО "Авторитет").
Двухступенчатый - до покупки, потребитель должен выполнить какое-либо действие, например, показать купон или чек.
Отрицательный выбор - потребитель будет получать сообщения до тех пор, пока не вышлет отказ в письменной форме.
Прямой маркетинг приобретает все большую популярность в деятельности ООО "Авторитет", потому что он позволяет донести информацию до потребителя с минимальными затратами. Кроме того, одним из главных преимуществ является личность сообщения. Компания, владеющая базой данных с информацией о потребителях, обладает возможностью обращаться и составлять письма как будто лично для каждого адресата, что увеличивает эффективность коммуникации почти на 100%.
Все работники станций технического обслуживания ООО "Авторитет" имеют визитные карточки, которые содержат не только фамилию, имя, номера телефонов, но и время работы автосалона, время работы станции технического обслуживания. Так же на визитке содержится номер дежурного телефона автосалона и номер дежурного телефона станции технического обслуживания. Это мобильные номера телефонов, которые находятся у дежурных сотрудников.
Это важно для продажи, если покупатель или владелец автомобиля в какой-то момент решит позвонить и проконсультироваться, то он дозвонится до дежурного специалиста в любое время, даже если это время не совсем удобное для работника автосалона.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.