- Повторная покупка товаров и услуг является в основном следствием качества этих товаров и услуг, а не квалифицированно составленного коммерческого письма или применения методов прямого маркетинга. Маркетинг не может "сломить" противодействие потребителей, вызванное тем, что товар не отвечает их требованиям и ожиданиям.
- Проще увеличить объем продаж, а не число заказов. Легче продать товар одного рода, чем продать иной товар, схожий по характеристикам.
- Помещайте товары, пользующиеся наибольшим спросом, на первые страницы каталога, особенно если хотите привлечь новых покупателей. Вы также можете увеличить количество страниц каталога, если хотите продать больше продукции. Рассылка каталогов по почте всем существующим покупателям обеспечит максимальное число заказов.
- Использование сразу нескольких средств массовой информации для привлечения внимания покупателя ощутимо увеличит спрос. Так, например, реклама на телевидении в дополнение к газетному объявлению увеличивает число заказов на 50%.
- Убедитесь, что реклама имеет все четыре требуемых элемента: конкретное предложение, достаточное количество информации для принятия клиентом решения, просьб принять решение, а также список товаров, составленный с учетом данных о каждом потенциальном клиенте.
1.2 Современные направления в развитии инструментария прямого маркетинга.
Широкое распространение прямого маркетинга в первую очередь связано с созданием и развитием современных информационных технологий, что позволило на более высоком уровне устанавливать контакты между производителями (продавцами) различных товаров и услуг и их покупателями и потребителями.
Маркетинг прямых отношений (прямой маркетинг), направлен на установление прямых контактов с покупателями (заказчиками), в отличие от прямых продаж, которые заканчиваются совершением покупки, и основной эффект всех маркетинговых усилий превращение контактов в постоянные отношения с потребителями[20, c.540].
Прямой маркетинг обладает определенными преимуществами и для покупателя, и для продавца (изготовителя)[3, c.156].
Для покупателя это:
- экономия драгоценного времени;
- возможность большого выбора товаров;
- вероятность заказа товара для других (корпоративные закупки);
- вероятность избежать личных встреч с торговыми представителями (товары производственного назначения).
Для продавца же главная выгода - в маркетинге отношений, не товар, а клиент[3, c.156]. В сбыте товаров производственного назначения крепкие связи взаимовыгодны, но не менее важную роль играет и маркетинг отношений между торговыми посредниками и производственной компанией. На современных рынках товаров отмечается большой рост интерактивного маркетинга, а вследствие не только удобства этого канала сбыта для продавца и покупателя, но и быстрого развития электронных средств коммуникации. Это привело к появлению целых электронных рынков, а продажа через электронные средства получила название электронной коммерции. Помимо этого, все чаще встречается термин персональный маркетинг (the one-to one marketing), определяющий конкуренцию будущего - борьбу за каждого клиента. [22, с.373].
Сторонники персонального маркетинга полагают, что в настоящее время реклама теряет позиции, это связано прежде всего с изменением психологии продаж: сбыть больше товаров одному, а не один товар всем[29, c.304]. Вполне вероятно, сторонники персонального маркетинга, окажутся правы, но в настоящее время существуют и традиционные формы прямого маркетинга[9, c.493]:
- личная продажа;
- прямой маркетинг по почте;
- продажа по каталогам;
- продажа по телевидению, и другие средства массовой информации;
- сетевой маркетинг;
Рассмотрим основные и наиболее современные формы прямого маркетинга.
1. Личная (персональная) продажа. Личная (персональная) продажа - устное предъявление сотрудниками фирмы ее товаров и услуг в ходе беседы с потребителями, в форме диалога, а не монолога[8, c.54].
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.