Совершенствование технологий прямого маркетинга в продвижении и сбыте товаров, страница 5

- Чтобы применение методов прямого маркетинга были более эффективным, необходимо корректно составить рассылочные списки. Здесь очень важны все три элемента стратегии прямого маркетинга: рассылочный лист, предложения товаров и услуг и их представление.

- Чтобы товар легче продавался, в первую очередь его необходимо  предлагать тем покупателям, которые  больше всех в нем нуждаются, и только потом - всем остальным. Для поиска потенциальных клиентов необходимо регулярно проводить исследования рыночного спроса.

- Клиенты, имена которых значатся в двух или более списках ответивших на прямое предложение (те, кто покупают чаще и/или несколько различных товаров посредством прямых заказов), должны иметь для вас большее значение, чем те, кто заключил с вами лишь одну сделку.

- Списки покупателей, которые приобрели товар посредством прямого заказа, с большей вероятностью окажутся эффективными, чем списки клиентов, купивших товар каким-либо другим способом (например, в магазине).

- Чем больше вы сможете собрать информации о ваших потенциальных клиентах (уровень доходов, семейное положение), тем более эффективным может стать ваше предложение. Поэтому данные о клиентах, такие, как уровень дохода, образ жизни, семейное положение,  часто «приносят большую прибыль».

- Повторная почтовая рассылка рекламы, сопутствующая заключению выгодных сделок, может оказаться весьма полезной. В 30 - 50% случаев в течение месяца поступает повторный заказ.

- Количество поступивших заказов будет больше, если вопрос "Купите ли вы товар?" будет прямо задан в почтовой рекламе, что и является отличительной чертой прямого предложения.

- Количество ответов на почтовую рекламу возрастет примерно в два раза, если клиентам предоставляется возможность оплачивать товар при помощи кредитных карточек. Способ оплаты - часть предложения, а изменения в предложении могут серьезно изменить величину спроса. Однако здесь следует определить, что предпочтительнее. Так, например, постепенная оплата товара в течение длительного периода времени может показаться невыгодной по сравнению с оплатой товара непосредственно при покупке, но впоследствии оказаться  прибыльной, так как рассчитана не только на клиентов с хорошим материальным положением.

- Количество ответов на прямую почтовую рекламу увеличится, если ограничить время, в течение которого потребители могут прислать заказ на продукцию. Кроме того, потенциальный покупатель должен знать, что ему предлагают и что ему нужно сделать, чтобы приобрести данный товар. Это обязательное условие для того чтобы удовлетворить все интересы клиента и получить прибыль. Точно так же человек, собирающий пожертвования в пользу фонда, получит намного больше денег, если будет просить определенную сумму и говорить, в каких целях будут использованы деньги. Однако задача предпринимателя - предоставлять правильную и достоверную информацию. Поэтому нужно удовлетворять требования клиента, а не обманывать его.

- Проведение лотереи между заказчиками, особенно при продаже потребительских товаров, увеличивает количество сделок на треть и более.

- Подарки заказчику более эффективны, чем снижение цены на товары. Как правило, человек соглашается принять подарок, чем недоплатить его стоимость.

- Бесконечное описание характеристик продукции способствует ее продаже, но краткое, сжатое описание ее основных достоинств поможет продать намного больше. Проблема состоит только в том, какие качества данного товара наиболее важны для клиентов и как правильно разместить рекламу продукции.

Длинные рекламно-коммерческие письма эффективны лишь тогда, когда они интересны и отвечают на вопросы потенциальных клиентов. Письмо должно быть достаточно полным, чтобы ответить на все вопросы. Любая неясность означает отказ потребителя купить товар. Чем больше покупатель должен сделать (прислать купон, заплатить наличными), тем на большее количество вопросов вам придется ответить. Коммерческое письмо - самый важный элемент прямой почтовой рекламы. Подготовить его гораздо сложнее, чем рекламный проспект или брошюру, конверт или бланк заказа.